Akran Referanslarının Gücü
B2B’de satın alma kararlarının giderek karmaşık hale gelmesiyle birlikte, karar vericiler artık yalnızca ürün özelliklerine ya da satıcının ikna çabalarına bakmıyor. Onlar için en güvenilir kaynak, kendi akranlarının deneyimleri oluyor. Akran referansları, güveni hızla inşa eden ve satın alma sürecini hızlandıran en güçlü araçlardan biri haline geldi.
Akran deneyimi güveni hızlandırır
İnsanlar, benzer durumda olan kişilerin deneyimlerini daha inandırıcı bulur. Peer-to-Peer İletişim Neden Güvenilir?yazısında da belirtildiği gibi, satışçının anlattıkları her zaman bir çıkar ilişkisi içerir. Oysa bir başka CFO’nun “bu çözümle yıllık maliyetimizi %15 azalttık” demesi, çok daha etkili olur. Gerçek hayattan gelen böyle referanslar, ikna çabalarının önüne geçer.
Güven hikâyelerle kurulur
İkna Yerine Güven İnşa Etmek başlığında anlatıldığı gibi, müşterilerin birbirine aktardığı hikâyeler yalnızca ürün performansını değil, markanın güvenilirliğini de gösterir. Örneğin üretim sektöründe faaliyet gösteren bir şirket, aynı sektördeki başka bir firmanın sizin çözümünüzle süreçlerini hızlandırdığını duyduğunda, satın alma sürecinde daha hızlı ilerler.
Saha paylaşımları sahicilik kazandırır
Saha Hikayeleri ile Güven İnşası yazısında da vurgulandığı gibi, çalışanların ve saha ekiplerinin kendi ağlarında paylaştıkları deneyimler, resmi kurumsal mesajlardan daha sahici görünür. LinkedIn’de bir satış müdürünün “müşterimiz X sürecinde şöyle bir iyileşme gördük” demesi, markanın web sitesindeki vaka çalışmasından çok daha inandırıcı olabilir.
Kültür güveni pekiştirir
Akran referansları yalnızca ürün değil, şirket kültürü hakkında da bilgi taşır. Şirket Kültüründe Güven Yaratmak başlığında belirtildiği gibi, müşterilerin deneyimleri markanın değerlerini dışarıya aktarır. Bu da uzun vadede güveni daha kalıcı hale getirir.
Çıkarım
Akran referansları, reklamların ve satış sunumlarının önüne geçerek güveni hızla inşa eder. Hikâyeler, saha deneyimleri ve kültür birleştiğinde, satın alma süreci kısalır, markanın itibarı güçlenir.