Satışta Doğru Zamanlamanın Etkisi
Satış başarısının yalnızca ürünün kalitesine ya da fiyatın rekabetçiliğine bağlı olduğunu düşünenler yanılıyor. Asıl belirleyici faktör çoğu zaman zamanlamadır. Aynı teklif, yanlış anda geldiğinde “şu an ilgilenmiyoruz” cevabıyla karşılanırken, doğru anda geldiğinde hiçbir değişiklik yapılmadan kabul edilebilir. Bu yüzden satış ekipleri, yalnızca çözümü değil, teklifin ne zaman sunulacağını da stratejik olarak planlamak zorundadır.
Satın alma pencereleri dar ve değişken
Karar vericilerin iş takvimleri yoğun, öncelikleri ise sürekli kayıyor. Bir CFO yılın ilk çeyreğinde bütçe planlamasına odaklanırken, yıl ortasında operasyonel maliyetleri kısmaya çalışır; son çeyrekte ise raporlama ve yatırım kararlarıyla uğraşır. Cold Email Performansı Ölçmek yazısında da belirtildiği gibi, e-posta ya da reklam mesajı doğru kişiye ulaşsa bile yanlış döneme denk geldiğinde görmezden gelinir. Zamanlama, içeriğin değerini ikiye katlayabileceği gibi sıfırlayabilir de.
İç ve dış sinyalleri doğru okumak gerekir
Satışta zamanlamayı belirleyen yalnızca takvim değil, şirket içindeki ve pazardaki sinyallerdir. Veriye Dayalı Satış Kararları başlığında da anlatıldığı gibi, yatırım duyuruları, ekip büyütmeleri, yeni ürün lansmanları ya da sektördeki regülasyon değişiklikleri fırsat penceresi açar. Örneğin, LinkedIn’de ardı ardına mühendis işe alan bir fintech şirketi, muhtemelen yeni bir teknoloji yatırımına hazırlanıyordur. Tam o sırada doğru mesajla ulaşmak, satış şansını katlar.
Yanlış zaman güven kaybettirir
Satış sürecinde fazla baskı yapmak ya da çok geç kalmak yalnızca fırsat kaybına değil, güven kaybına da yol açar. Delegation Kavramı ile benzer şekilde, liderin ekibine alan açması gerekiyorsa satışçı da karşı tarafın ritmini gözetmek zorundadır. Bir teklif aceleye getirildiğinde “bizi anlamıyorlar” algısı oluşur, fazla ertelendiğinde ise rakipler devreye girer. Zamanlama yalnızca bir teknik detay değil, güven ilişkisini belirleyen stratejik bir unsurdur.
Çıkarım
Satışta doğru strateji, doğru ürün ve doğru teklif kadar doğru zamana da bağlıdır. Karar vericinin iç sinyallerini ve sektör dinamiklerini doğru okuyan ekipler, aynı çözümleri daha hızlı ve daha az dirençle satabilir.