Müşteri Yolculuğu Haritalama

Satış süreçleri, çoğu zaman yalnızca pipeline üzerinden okunur. Oysa pipeline satışçının gözünden bir bakış açısıdır. Müşteri yolculuğu haritası ise alıcının süreci nasıl deneyimlediğini gösterir. İki perspektif birleştiğinde satış döngüsü çok daha netleşir.

Yolculuk temas noktalarıyla şekillenir

Bir müşteri şirketinizle ilk kez LinkedIn’de karşılaşabilir, ardından web sitenizde içerik okuyabilir ve sonrasında satış ekibiyle görüşebilir. İçerik Hunisi Nasıl Tasarlanır? yazısında da belirtildiği gibi, her temas noktası yolculuğun kritik bir adımıdır. Bu adımlar haritalanmadığında, bazı önemli fırsatlar gözden kaçar.

Haritalama içeriği doğru yerlere yerleştirir

İçerik Takvimi Nasıl Oluşturulur? yazısında da anlatıldığı gibi, içeriklerin hangi aşamada kullanılacağı net değilse mesajlar boşa gider. Örneğin farkındalık aşamasında ROI hesaplaması sunmak anlamsızdır. Haritalama sayesinde içerikler yolculuğun her noktasına uygun biçimde yerleştirilir.

Huniler ve süreçler entegre çalışmalı

İçerik Performansını Takip başlığında da vurgulandığı gibi, içeriklerin performansı yolculuk aşamalarıyla birlikte okunmalıdır. Bir içerik farkındalık aşamasında yüksek etkileşim alıyor ama değerlendirme aşamasında düşüyorsa, stratejiyi yeniden gözden geçirmek gerekir.

Kör noktaları aşmak için haritalama

Organizasyonel Kör Noktaları Aşmak başlığında da belirtildiği gibi, yolculuk haritaları yalnızca müşteri değil şirket için de ayna işlevi görür. Satış ve pazarlama arasındaki kopukluklar bu haritalarla görünür hale gelir.

Çıkarım

Müşteri yolculuğu haritalama, satışın alıcı gözünden yeniden inşa edilmesidir. Temas noktalarını görünür kıldığında, içerik ve satış süreçleri hizalanır; kör noktalar azalır, dönüşüm artar.

‍