Sosyal Medya Gerçekten Gerekli mi?
Onca emek ve bütçe ayırıyorsunuz, peki sosyal medya satış döngünüzde gerçekten fark yaratıyor mu?
Sosyal medya görünürlük değil, güven aracıdır
B2B dünyasında sosyal medyanın sıkça yanlış anlaşıldığı nokta, onu yalnızca “görünürlük kanalı” olarak görmek. Evet, görünürlük sağlar; ama iş sonuçlarına yansıyan kısım güven duygusudur. İçerik Stratejisi Nasıl Kurulur? yazısında da vurgulandığı gibi, sosyal medya aracılığıyla düzenli içerik paylaşmak markayı güvenilir bir kaynak haline getirir. Örneğin LinkedIn’de sektör raporlarını yorumlayan bir şirket, yalnızca fark edilmekle kalmaz, aynı zamanda “bu konuda bilgisi var” algısı oluşturur.
Huninin ilk basamakları sosyal medyada atılır
Farkındalık ve ilgi aşamaları genellikle sosyal medyada başlar. Bir CFO, LinkedIn’de gördüğü bir içerikle şirketinizi ilk kez fark eder. Ardından farklı içeriklerle ilgi duymaya başlar. İçerik Hunisi Nasıl Tasarlanır? başlığında da anlatıldığı gibi, bu adımlar güçlü kurulmadığında satış sürecinin sonraki aşamaları çalışmaz. Sosyal medya bu yüzden yalnızca “marka bilinirliği” değil, huninin en tepesindeki farkındalık noktasıdır.
CRM entegrasyonu olmadan sosyal medya boşa gider
Paylaşımlarınız ne kadar ilgi çekici olursa olsun, etkileşimi kimden aldığınızı bilmiyorsanız işin yarısı kaybolur. CRM Entegrasyonu ile Süreci Hızlandırmak yazısında da belirtildiği gibi, sosyal medyada elde edilen veriler CRM ile entegre edilmelidir. Örneğin bir CTO LinkedIn’de gönderinizi beğendiğinde, CRM sisteminiz bunu kaydetmeli ve satış ekibine doğru zamanda işaret vermelidir. Böylece sosyal medya verisi sadece “etkileşim” değil, “satış fırsatı”na dönüşür.
Sosyal medya müşteri yolculuğunun farklı noktalarını tamamlar
Sosyal medya yalnızca başlangıç değil, müşteri yolculuğunun her aşamasında rol oynar. Müşteri Yolculuğu Haritalama yazısında da anlatıldığı gibi, ilk farkındalık, güven pekiştirme, hatırlatma ya da satış sonrası iletişim farklı içeriklerle desteklenebilir. Örneğin bir şirket, yeni bir ürünü duyururken güven oluşturmak için müşteri hikâyeleri paylaşır; satış sonrasında ise kullanım ipuçları vererek müşteriyi elde tutar.
Sosyal medya olmadan satış süreci eksik kalır
Bazı şirketler hâlâ “bizim işimizde sosyal medya işlemez” diyebiliyor. Oysa günümüz karar vericileri sosyal medyada vakit geçiriyor, içerikleri tüketiyor ve güven sinyalleri topluyor. Sosyal medya kanalı boş bırakıldığında, karar vericinin zihnindeki “bu şirket görünür değil” algısı satış ekibinin masada kaybetmesine neden olabilir.
Çıkarım
Sosyal medya B2B’de “görünürlük için var” algısından çok daha fazlasıdır. Doğru stratejiyle kurgulandığında güven inşa eder, müşteri yolculuğunun her aşamasını destekler ve CRM ile birleştiğinde satış fırsatlarına dönüşür. Gerçek soru şu: Siz sosyal medyada görünür müsünüz, yoksa gerçekten hatırlanır mısınız?