BİS Çözüm, finansal yazılım ve insan kaynakları yazılımları alanında faaliyet gösteren bir teknoloji şirketidir.
Firma, şirketlerin insan kaynağı verilerini analiz ederek daha verimli kararlar almasını sağlayan HRLytic ürünü için toplantı ve görüşme fırsatlarını artırmak amacıyla Solutionz ile çalışmaya başladı.
Ancak hedef yalnızca HRLytic’in bilinirliğini artırmak değildi. Öncelikli amaç, yüksek ciro potansiyeli taşıyan büyük ölçekli şirketlerdeki doğru karar vericilere ulaşmak ve ürünü bu şirketlerin gündemine taşıyarak ölçülebilir iş fırsatları oluşturmaktı.
Bu doğrultuda proje, HRLytic’in marka kimliği, dijital iletişimi, hedeflemesi ve Cold Outreach süreçlerinin birbirini tamamlayacak şekilde orkestre edildiği bütüncül bir yapı üzerine kuruldu.

‍

HRLytic, insan kaynakları verilerini analiz ederek şirketlerin çalışan yapısını daha iyi anlamasına ve verimliliklerini artırmasına yardımcı olan bir üründü.
Ancak ürünün sunduğu değerin özellikle büyük ölçekli şirketlerdeki karar vericiler tarafından açık biçimde anlaşılması gerekiyordu.
Bu şirketlerde insan kaynakları süreçleri daha karmaşık, çalışan verileri daha kapsamlı ve analitik karar alma ihtiyacı daha yüksekti. Bu nedenle HRLytic için en yüksek potansiyeli taşıyan segment, 1.000 ve üzeri çalışana sahip şirketler olarak belirlendi.
‍
Temel hedefler şunlardı:
‍
• HRLytic’in marka ve ürün anlatısını güçlendirmek
• Büyük ölçekli hedef şirketlerde bilinirlik oluşturmak
• İnsan kaynakları karar vericilerine doğrudan ulaşmak
• Dijital görünürlüğü toplantı ve teklif fırsatlarına dönüştürmek
• Kısa sürede yüksek değerli bir fırsat havuzu oluşturmak

‍

Çalışmanın başlangıcında HRLytic’in marka anlatısı ve değer önerisi yeniden ele alındı.
Ürünün teknik özelliklerini sıralayan bir iletişim yerine, büyük şirketlerdeki insan kaynakları ekiplerinin karşılaştığı veri dağınıklığı, çalışan verimliliğinin ölçülmesi ve veriye dayalı karar alma gibi ihtiyaçlara odaklanan bir dil oluşturuldu.
Böylece HRLytic yalnızca bir yazılım ürünü olarak değil, insan kaynakları verilerini anlamlı kararlara dönüştüren bir çözüm olarak konumlandırıldı.
Ardından hedef kitle netleştirildi.
Mevcut müşteri yapısı, şirket ölçeği, çalışan sayısı ve ürünün değer üretebileceği kullanım alanları değerlendirilerek 1.000 ve üzeri çalışana sahip şirketler önceliklendirildi.
Bu şirketlerdeki insan kaynakları yöneticileri ve ilgili karar verici profilleri belirlendi.
Sonraki aşamada dijital iletişim ve Cold Outreach aynı hedef hesaplar üzerinde birbirini destekleyecek şekilde çalıştırıldı.
Dijital iletişim HRLytic’i görünür hale getirirken, doğrudan temas bu görünürlüğü toplantı ve teklif fırsatlarına taşıdı.

‍

İlk olarak HRLytic’in hedef kitleye nasıl anlatılacağı netleştirildi.
Ürün iletişimi teknik özelliklerden çıkarılarak insan kaynakları karar vericilerinin gündemindeki somut ihtiyaçlara bağlandı.
‍
Mesajlarda şu alanlar öne çıkarıldı:
‍
• İnsan kaynakları verilerinin analiz edilmesi
• Çalışan verimliliğinin daha iyi anlaşılması
• Veriye dayalı insan kaynakları kararları
• Büyük çalışan yapılarının daha sağlıklı yönetilmesi
• Dağınık verilerin anlamlı içgörülere dönüştürülmesi
Bu yaklaşım, HRLytic için sonraki iletişim çalışmalarının üzerine kurulabileceği daha net bir marka ve değer zemini oluşturdu.

‍

LinkedIn, hedef karar vericilerin yoğun olarak bulunduğu ana iletişim alanı olarak belirlendi.
İçerik ve reklam çalışmalarıyla HRLytic’in çözdüğü problemler, sunduğu faydalar ve analitik yaklaşımı hedef şirketlerde görünür hale getirildi.
LinkedIn Lead Generation kampanyaları yalnızca mevcut takipçilere ulaşmak için kullanılmadı.
Henüz HRLytic ile tanışmamış ancak hedef profile uyan karar vericilere erişmek için de devreye alındı.
Böylece marka, doğrudan temas başlamadan önce hedef kitlenin karşısına tutarlı bir kimlik ve doğru değer önerisiyle çıkmaya başladı.

‍

Süreç yalnızca gönderilen e-posta, reklam gösterimi veya form sayısıyla değerlendirilmedi.
Yanıt oranları, etkileşim düzeyleri, toplantıya dönüşümler, teklif fırsatları ve hedef şirketlerin niteliği birlikte takip edildi.
Hangi mesajların daha güçlü karşılık bulduğu, hangi karar verici profillerinin daha yüksek ilgi gösterdiği ve hangi kanalların fırsat gelişimine katkı sağladığı analiz edildi.
Elde edilen veriler doğrultusunda hedeflemeler, mesaj setleri ve iletişim akışı sürekli geliştirildi.

‍

Marka kimliği, dijital iletişim, LinkedIn Lead Generation ve Cold Outreach çalışmalarının birlikte yürütülmesi sonucunda yalnızca iki ay içinde 50’nin üzerinde toplantı ve teklif fırsatı oluşturuldu.
Bu fırsatların tamamı, başlangıçta belirlenen 1.000 ve üzeri çalışana sahip büyük ölçekli şirketlerden geldi.
‍
Böylece HRLytic:
‍
• Hedef segmentte daha güçlü bir marka ve ürün anlatısına kavuştu
• Büyük ölçekli şirketlerdeki karar vericilere görünür hale geldi
• Dijital iletişimle oluşturulan ilgiyi doğrudan temasla ilerletti
• Yalnızca iki ayda 50’nin üzerinde nitelikli fırsat oluşturdu
• Pipeline’ını yüksek ciro potansiyeli taşıyan şirketlerle besledi
• İletişim ve müşteri geliştirme süreçlerini ortak bir hedef etrafında birleştirdi

‍

HRLytic vakası, yüksek değerli B2B fırsatların yalnızca tek bir kanalın başarısıyla oluşmadığını gösteriyor.
Marka kimliği ürünün nasıl algılandığını belirler.
Dijital iletişim ürünü doğru şirketlerde görünür hale getirir.
Cold Outreach ise oluşan farkındalığı birebir görüşmeye ve somut fırsata dönüştürür.
Bu alanlar ayrı ayrı yürütüldüğünde iletişim parçalı kalabilir.
Marka güçlü görünebilir ancak doğru karar vericilere ulaşamayabilir. Dijital kampanyalar erişim sağlayabilir ancak görüşmeye dönüşmeyebilir. Doğrudan temas kurulabilir ancak marka yeterince tanınmadığı için karşılık bulmayabilir.
HRLytic örneğinde tüm süreçler aynı hedef kitle, aynı değer önerisi ve aynı ticari amaç etrafında orkestre edildi.
Bu bütünlük sayesinde marka yalnızca görünür olmadı. Doğru şirketlerin gündemine girdi ve kısa sürede büyük ölçekli fırsatlara dönüştü.

‍