Novos, yenidoğan yoğun bakım cihazları alanında uluslararası pazarlara ürün sunan bir medikal teknoloji üreticisidir.

Şirket, farklı ülkelerdeki bayi ve distribütör ağını genişletmek, yeni pazarlarda daha güçlü bir varlık oluşturmak ve düzenli iş fırsatları geliştirmek amacıyla Solutionz ile çalışmaya başladı.

Novos’un hedefi yalnızca daha fazla ülkede görünür olmak değildi. Kritik bir sağlık alanında faaliyet gösteren markanın güvenilirliğini doğru biçimde anlatması, öncelikli pazarları belirlemesi, bu pazarlardaki potansiyel iş ortaklarına ulaşması ve oluşan ilgiyi satış ekiplerinin ilerletebileceği fırsatlara dönüştürmesi gerekiyordu.

Bu nedenle çalışma, birbirinden bağımsız pazarlama ve satış faaliyetlerinden oluşan bir yapı olarak ele alınmadı.

Dijital iletişim, pazar seçimi, marka anlatısı, talep geliştirme, doğrudan temas ve satış ekiplerinin takibi tek bir global büyüme sistemi içinde orkestre edildi.

‍

Novos’un temel ihtiyacı, dünya genelinde daha fazla bayi ve distribütör adayına ulaşmak ve bu ilişkileri sürdürülebilir biçimde geliştirmekti.

Ancak medikal cihaz sektöründe yeni bir pazara girmek, yalnızca bir ürün kataloğu göndermek veya belirli ülkelerde reklam vermekle gerçekleşmez.

Potansiyel iş ortaklarının üreticinin teknik yeterliliğini, ürün kalitesini, uluslararası standartlara uyumunu ve uzun vadeli destek kapasitesini değerlendirmesi gerekir.

Aynı zamanda her ülkenin pazar yapısı, sağlık sistemi, dağıtım modeli ve ticari potansiyeli birbirinden farklıdır.

Bu nedenle çalışmanın temel hedefleri şöyle belirlendi:

• Öncelikli ülke ve pazarları belirlemek
• Novos’un global marka ve ürün anlatısını güçlendirmek
• Bayi ve distribütör adaylarında güven oluşturmak
• Aktif arayışta olan potansiyel iş ortaklarını doğru anda yakalamak
• Aktif arayışta olmayan ancak yüksek potansiyel taşıyan şirketlerle ilişki başlatmak
• Pazarlama ve satış ekiplerinin aynı fırsat sistemi üzerinden ilerlemesini sağlamak
• Düzenli, ölçülebilir ve sürdürülebilir bir global fırsat akışı oluşturmak

‍

Çalışmanın başlangıcında Novos’un ürün portföyü, mevcut pazarları, hedef ülkeleri, distribütör yapısı ve satış ekiplerinin öncelikleri birlikte değerlendirildi.

Amaç, yalnızca daha geniş bir coğrafyaya ulaşmak değil, Novos için anlamlı büyüme potansiyeli taşıyan pazarları belirlemekti.

Bu değerlendirme doğrultusunda ülkeler ve potansiyel iş ortakları belirli kriterlere göre önceliklendirildi:

• Pazarın büyüklüğü ve gelişim potansiyeli
• Yenidoğan yoğun bakım altyapısına yönelik ihtiyaç
• Sağlık sektöründeki yatırım düzeyi
• Bayi ve distribütör yapısının uygunluğu
• Potansiyel iş ortağının ürün portföyü
• Şirketin yerel pazar erişimi
• Ticari kapasitesi ve karar alma yapısı
• Novos ürünleriyle sağlayabileceği stratejik uyum

Ardından Novos’un iletişim kurgusu yeniden ele alındı.

Ürünlerin yalnızca teknik özelliklerini anlatan bir yapı yerine, sağlık kuruluşlarına, distribütörlere ve yerel pazarlara sağladığı değeri öne çıkaran bir anlatı oluşturuldu.

Dijital pazarlama, içerik, doğrudan temas ve satış takibi bu ortak anlatı üzerinden ilerletildi.

‍

Global ölçekte tüm ülkelere ve tüm potansiyel distribütörlere aynı şekilde yaklaşılmadı.

Öncelikle Novos’un ürünleri açısından daha yüksek potansiyel taşıyan pazarlar belirlendi.

Bu pazarlardaki bayi ve distribütör adayları, yalnızca iletişim bilgileri bulunan şirketler olarak değil, ticari değer ve stratejik uyum taşıyan hesaplar olarak değerlendirildi.

Böylece satış ve iletişim ekiplerinin odağı, geniş ancak düşük nitelikli bir listeden çıkarılarak öncelikli pazarlara ve yüksek potansiyelli iş ortaklarına yönlendirildi.

‍

Novos’un mesajları yalnızca cihaz özellikleri veya ürün katalogları üzerinden hazırlanmadı.

İletişim, yenidoğan yoğun bakım alanında güven, klinik fayda, operasyonel süreklilik, ürün kalitesi ve uzun vadeli iş ortaklığı gibi temel konular üzerine kuruldu.

Bayi ve distribütör adaylarının yalnızca ürünün ne yaptığını değil, Novos ile çalışmanın kendi pazarları açısından nasıl bir değer oluşturabileceğini görmesi hedeflendi.

Böylece marka iletişimi, ürün tanıtımından çıkarılarak ticari ve stratejik bir iş ortaklığı anlatısına dönüştürüldü.

‍

Satış ekipleriyle koordinasyon

Oluşturulan fırsatların yalnızca pazarlama raporlarında kalan sayılara dönüşmemesi için satış ekipleriyle düzenli koordinasyon sağlandı.

Hangi pazarlardan daha nitelikli dönüşler geldiği, hangi distribütör profillerinin daha yüksek potansiyel taşıdığı ve hangi mesajların görüşmeleri ilerlettiği birlikte değerlendirildi.

Fırsatların satış ekiplerine aktarılması, takip edilmesi ve sonraki iletişim adımlarının belirlenmesi ortak bir sistem üzerinden yürütüldü.

Sahadan gelen geri bildirimler hedefleme ve iletişim stratejisine yeniden dahil edildi.

Böylece pazarlama yalnızca fırsat oluşturan, satış ise yalnızca fırsatı devralan iki ayrı yapı olarak çalışmadı. Her iki alan birbirini besleyen ortak bir büyüme sürecine dönüştü.

Sürekli ölçüm ve stratejik optimizasyon

Süreç yalnızca tıklama, görüntülenme, e-posta açılma veya gelen yanıt sayıları üzerinden değerlendirilmedi.

Asıl odak, temasların hangi pazarlardan geldiği, kimlerle görüşüldüğü, fırsatların hangi aşamaya ilerlediği ve şirketin global büyüme hedeflerine nasıl katkı sağladığıydı.

Bu doğrultuda:

• Pazar bazında fırsat kalitesi
• Hedef hesapların stratejik değeri
• Karar verici profillerinin dönüşümü
• Görüşmeye ilerleyen temaslar
• Teklif ve distribütörlük potansiyeli
• Satış ekiplerinin geri bildirimleri
• Fırsatların pipeline içindeki gelişimi

düzenli olarak takip edildi.

Elde edilen veriler doğrultusunda pazar öncelikleri, hedef hesaplar, iletişim mesajları ve temas akışları sürekli geliştirildi.

‍

Yürütülen çalışmalar sonucunda Novos’un web sitesi üzerinden oluşan aylık fırsat sayısı 10 seviyesinden 30’un üzerine çıktı.

Dijital iş geliştirme ve doğrudan ilişki geliştirme çalışmalarıyla her ay 40’ın üzerinde yeni satış, teklif ve toplantı fırsatı oluşturuldu.

Tüm kanallar birlikte değerlendirildiğinde Novos için aylık ortalama 60’ın üzerinde düzenli fırsat akışı sağlandı.

Bu sonuçlar yalnızca daha fazla talep oluştuğunu göstermiyordu.

Novos’un global büyüme süreci daha odaklı, koordineli ve ölçülebilir bir yapıya kavuştu.

Çalışma sonucunda Novos:

• Öncelikli global pazarlarını daha net biçimde belirledi
• Bayi ve distribütör adaylarına yönelik iletişim stratejisini güçlendirdi
• Aktif arayışta olan şirketlerle doğru anda buluştu
• Aktif arayışta olmayan stratejik hesaplarla ilişki başlattı
• Pazarlama ve satış ekiplerini ortak hedefler etrafında hizaladı
• Web üzerinden gelen aylık fırsat sayısını üç katın üzerine çıkardı
• Her ay 60’ın üzerinde düzenli ve ölçülebilir fırsat akışı oluşturdu
• Global büyümeyi destekleyen sürdürülebilir bir iş geliştirme sistemi kurdu

‍

Novos vakası, global büyümenin yalnızca daha fazla ülkede reklam vermek veya daha fazla potansiyel müşteriye mesaj göndermekle oluşmadığını gösteriyor.

Global pazarlarda büyüme, önce hangi pazarlara odaklanılacağının belirlenmesini gerektirir.

Ardından markanın bu pazarlarda nasıl konumlanacağı, hangi değer önerisiyle konuşacağı ve hangi şirketlerle ilişki geliştireceği netleştirilmelidir.

Dijital iletişim aktif talebi yakalar ve markanın güvenilirliğini güçlendirir.

Doğrudan ilişki geliştirme, henüz arayışa geçmemiş stratejik şirketlerin gündemine girmeyi sağlar.

Satış ekipleriyle koordinasyon ise oluşan ilgiyi ilerleyen ve ticari değer taşıyan fırsatlara dönüştürür.

Bu alanlar birbirinden bağımsız yürütüldüğünde şirket daha fazla faaliyet gerçekleştirebilir ancak büyüme parçalı kalır.

Aynı pazar öncelikleri, aynı hedef hesaplar ve aynı ticari amaç doğrultusunda orkestre edildiğinde ise iletişim, pazarlama ve satış birbirini tamamlayan bir global büyüme sistemine dönüşür.

Novos örneğinde oluşturulan değer, yalnızca aylık fırsat sayısının artması değildi.

Asıl dönüşüm, şirketin global pazarlara ulaşma, ilişki geliştirme ve fırsatları satış sürecine taşıma biçiminin sürdürülebilir bir yapıya kavuşmasıydı.

‍