B2B Talep Yaratma
B2B’de Daha Fazla Reklam Vermek Neden Her Zaman Daha Fazla Talep Yaratmıyor?
B2B şirketlerde yeni müşteri kazanımı yavaşladığında en sık gündeme gelen çözümlerden biri reklam yatırımlarını artırmaktır.
Daha fazla bütçe ayrılır.
Yeni kampanyalar açılır.
Yeni reklam platformları denenir.
Daha geniş hedef kitlelere ulaşılmaya çalışılır.
Kreatif sayısı artırılır.
Web sitesine daha fazla trafik çekilmesi hedeflenir.
İlk bakışta beklenti oldukça nettir:
Daha fazla reklam, daha fazla görünürlük üretir.
Daha fazla görünürlük, daha fazla talep oluşturur.
Daha fazla talep de daha fazla satış fırsatına dönüşür.
Ancak birçok B2B şirket reklam bütçesini artırmasına rağmen beklediği ölçüde ticari sonuç elde edemez.
Gösterimler artar.
Tıklama sayıları yükselir.
Web sitesi trafiği büyür.
Reklam raporlarında daha fazla etkileşim görülür.
Fakat toplantı talepleri aynı hızda artmaz.
Satış ekibine ulaşan kişilerin niteliği sınırlı kalabilir.
Teklif fırsatları beklenen seviyeye çıkmayabilir.
Potansiyel müşteriler siteyi ziyaret eder ancak iletişime geçmez.
Bu durumda reklamın çalışmadığı düşünülür.
Kampanya ayarları değiştirilir.
Hedef kitle yeniden düzenlenir.
Kreatifler yenilenir.
Bütçe artırılır veya farklı bir platforma taşınır.
Ancak problem yalnızca reklam yönetiminden kaynaklanmıyorsa, bu değişiklikler aynı sonucun farklı versiyonlarını üretir.
Bu noktada sorulması gereken soru değişir:
Şirket gerçekten yeterince reklam vermiyor mu?
Yoksa reklamın talebe dönüşmesini sağlayacak mesaj, güven ve müşteri deneyimi altyapısı mı eksik?
Problem Tanımı
Reklamın temel görevi, şirket ile potansiyel müşteri arasında bir temas fırsatı oluşturmaktır.
Doğru hedef kitleye görünürlük sağlayabilir.
Belirli bir problemi karar vericinin gündemine taşıyabilir.
Web sitesine trafik getirebilir.
Bir içerikle etkileşim oluşturabilir.
Şirketin daha önce ulaşamadığı karar vericilerle ilk teması kurabilir.
Ancak B2B satın alma kararları çoğunlukla tek bir reklamla verilmez.
Karar verici reklamı görür.
Mesajı kendi ihtiyacıyla ilişkilendirir.
Şirketi araştırır.
Web sitesini ziyaret eder.
İçeriklerine bakar.
Referanslarını inceler.
Vaka çalışmalarını değerlendirir.
Şirketin uzmanlığını anlamaya çalışır.
İç ekipleriyle görüşür.
Bütçeyi ve riskleri değerlendirir.
Satış ekibiyle temas kurar.
Teklifi başka alternatiflerle karşılaştırır.
Bu süreç sektörün, çözümün ve yatırım büyüklüğünün niteliğine göre haftalar veya aylar sürebilir.
Bu nedenle reklam çoğu zaman satın alma kararının kendisi değildir.
Satın alma yolculuğunu başlatan veya destekleyen temas noktalarından biridir.
Reklam doğru kişiyi şirkete getirebilir.
Ancak karar verici geldiğinde ne gördüğü, hangi sorularına cevap bulduğu ve şirket hakkında nasıl bir kanaat oluşturduğu reklamın dışındaki alanlarda belirlenir.
Eğer web sitesi karar vericinin ihtiyacına cevap vermiyorsa reklam daha fazla trafik getirir fakat daha fazla talep üretmeyebilir.
Değer önerisi net değilse reklam dikkat oluşturur fakat ilgi oluşturamayabilir.
Şirketin uzmanlığı kanıtlanmıyorsa reklam ilk teması sağlar fakat güven oluşturamaz.
Satış ekibi reklamda verilen sözü devam ettirmiyorsa müşteri deneyimi parçalanabilir.
Dolayısıyla reklamın ticari sonucu, yalnızca reklam panelindeki performansa bağlı değildir.
Reklamın yönlendirdiği bütün sistemin performansına bağlıdır.
Talep ile Lead Arasındaki Fark
Bu noktada talep ile lead arasındaki farkı ayırmak gerekir.
Bir kişinin reklama tıklaması talep değildir.
Bir içerikle etkileşime girmesi talep değildir.
Web sitesini ziyaret etmesi talep değildir.
Bir form doldurması bile her zaman gerçek bir talep anlamına gelmeyebilir.
Bu davranışlar ilgi göstergesi olabilir.
Ancak talep, karar vericinin şirketin sunduğu çözümle kendi ihtiyacı arasında anlamlı bir bağ kurmaya başlamasıdır.
Karar verici mevcut problemin maliyetini fark eder.
Değişim ihtiyacını kabul eder.
Şirketin yaklaşımını değerlendirmeye değer bulur.
Çözümün uygulanabilir olduğuna inanır.
İlerlemek için yeterli güvene ulaşır.
Reklam bu süreci başlatabilir.
Ancak talebin oluşması için mesajın, güvenin, kanıtın ve satın alma deneyiminin birlikte çalışması gerekir.
Bu nedenle daha fazla reklam, temas sayısını artırabilir.
Fakat her temas talebe dönüşmez.
Bu Problem Neden Ortaya Çıkıyor?
Bu durum genellikle beş temel nedenle ortaya çıkar.
Birincisi, reklam tek başına bir talep yaratma sistemi olarak görülür.
Şirket bütçeyi artırdığında talebin de aynı oranda artacağını varsayar.
Oysa reklamın doğrudan kontrol edebildiği alanlar sınırlıdır.
Kime gösterileceğini belirleyebilir.
Ne söyleneceğini şekillendirebilir.
Dikkati belirli bir sayfaya veya içeriğe yönlendirebilir.
Ancak karar vericinin şirketi güvenilir bulup bulmayacağını tek başına belirleyemez.
Şirketin sunduğu değerin anlaşılır olup olmadığını tek başına çözemez.
Web sitesindeki zayıflıkları gideremez.
Vaka çalışması eksikliğini kapatamaz.
Satış ekibinin devam ettirmediği bir anlatıyı sürdüremez.
İkincisi, reklam mesajı hedef kitlenin gerçek problemiyle yeterince bağ kurmaz.
Birçok B2B reklamı şirketin ne yaptığını anlatır.
Ürün özelliklerini sıralar.
Teknik avantajları öne çıkarır.
Kurumsal gücü vurgular.
Ancak karar vericinin karşısındaki problemi, riski veya fırsatı görünür hale getirmez.
Karar verici reklama baktığında şu soruların cevabını arar:
Bu konu beni neden ilgilendiriyor?
Şu anda yaşadığım hangi problemi çözüyor?
Mevcut yöntemle devam edersem ne kaybediyorum?
Bu çözüm bana hangi iş sonucunu sağlayabilir?
Şimdi harekete geçmem için neden var?
Reklam bu sorularla bağ kuramıyorsa doğru kişiye ulaşsa bile ilgi sınırlı kalabilir.
Üçüncüsü, reklamın yönlendirdiği deneyim yeterince güçlü değildir.
Karar verici reklamı tıklar.
Ancak karşısına genel bir ana sayfa çıkar.
Hangi hizmetin kendisiyle ilgili olduğunu anlamakta zorlanır.
Değer önerisi açık değildir.
İçerik çok kurumsal veya çok teknik kalır.
Referanslar görünür değildir.
Vaka çalışmaları sonuçları kanıtlamaz.
İletişim çağrısı karar vericinin bulunduğu aşamaya uygun değildir.
Bu durumda reklam görevini yapmıştır.
Doğru kişiyi siteye getirmiştir.
Ancak site karar vericiyi değerlendirme sürecinde ilerletememiştir.
Dördüncüsü, reklam ve diğer temas noktaları birbirinden bağımsız ilerler.
Reklam belirli bir problemi öne çıkarır.
Web sitesi farklı bir faydayı anlatır.
İçerikler başka konulara odaklanır.
Satış ekibi görüşmede farklı bir değer önerisi sunar.
Teklif dokümanı ise daha çok ürün ve fiyat bilgisi içerir.
Karar verici her temas noktasında farklı bir hikâyeyle karşılaşır.
Bu durum şirketin güvenilirliğini doğrudan ortadan kaldırmayabilir.
Ancak karar vermeyi zorlaştırır.
Karar verici şirketin temel değerini anlamak için parçaları kendisi birleştirmek zorunda kalır.
Beşincisi, reklamdan hemen dönüşüm beklenir.
Özellikle yüksek bütçeli, teknik veya stratejik B2B çözümlerinde karar süreci uzundur.
Karar verici şirketi ilk kez gördüğü anda toplantı talep etmeyebilir.
Önce şirketi tanımak isteyebilir.
Bir içerik okuyabilir.
Web sitesini ziyaret edebilir.
Bir süre sonra başka bir reklamla tekrar karşılaşabilir.
Bir vaka çalışmasını inceleyebilir.
İhtiyaç netleştiğinde satış ekibiyle temas kurabilir.
Bu yolculuk planlanmadığında reklam ya ilk tıklamada dönüşüm üretmek zorunda bırakılır ya da başarısız kabul edilir.
Şirketlerin Önündeki 3 Yol
B2B şirketler reklam yatırımlarından daha fazla sonuç almak istediğinde genellikle üç farklı yoldan biriyle ilerler.
Bu yolların her biri belirli koşullarda anlamlı olabilir.
Buradaki mesele reklam bütçesini artırmanın veya performans optimizasyonu yapmanın yanlış olduğunu söylemek değildir.
Asıl mesele, talep problemi yaşandığında ihtiyacın hangi seviyede olduğunu doğru belirlemektir.
Birinci Yol: Daha Fazla Reklam Vermek
İlk yol, reklam hacmini artırmaktır.
Bütçe yükseltilir.
Yeni kampanyalar açılır.
Yeni reklam grupları oluşturulur.
Yeni platformlar denenir.
Daha geniş hedef kitlelere ulaşılır.
Gösterim ve tıklama sayısı artırılır.
Daha fazla web sitesi ziyareti elde edilmeye çalışılır.
Bu yaklaşım özellikle yeterli görünürlüğe sahip olmayan şirketlerde anlamlı sonuçlar üretebilir.
Şirket hedef kitlesinin radarında değilse reklam görünürlük oluşturabilir.
Yeni bir ürün piyasaya sürülmüşse pazara duyurulmasını sağlayabilir.
Yeni bir sektöre veya coğrafyaya açılan şirketin daha hızlı fark edilmesine yardımcı olabilir.
Organik erişimin sınırlı kaldığı durumlarda doğru karar vericilere ulaşmak için ölçek sağlayabilir.
Daha fazla reklam daha fazla temas noktası yaratabilir.
Marka bilinirliğini artırabilir.
Web sitesi trafiğini büyütebilir.
Yeni lead fırsatlarının oluşmasını sağlayabilir.
Ancak burada önemli bir sınır bulunur:
Daha fazla reklam, var olan sistemin gücünü ve zayıflığını birlikte büyütür.
Mesaj güçlüyse daha fazla kişiye güçlü bir mesaj ulaşır.
Mesaj belirsizse daha fazla kişiye belirsiz bir mesaj ulaşır.
Web sitesi ikna ediciyse daha fazla ziyaretçi değerlendirme sürecinde ilerler.
Web sitesi zayıfsa daha fazla ziyaretçi aynı noktada kaybedilir.
Hedef kitle doğruysa daha fazla potansiyel müşteriyle temas kurulur.
Hedef kitle yanlışsa bütçe daha büyük ölçekte verimsiz kullanılır.
Dolayısıyla reklam hacmini artırmak, temel yapı doğru çalışıyorsa büyümeyi hızlandırabilir.
Temel yapı sorunluysa aynı problemi daha yüksek bütçeyle tekrar edebilir.
İkinci Yol: Reklam Verimliliğini Artırmak
İkinci yol, bütçeyi büyütmeden kampanya performansını geliştirmektir.
Hedef kitle yeniden tanımlanır.
Sektörler ve firma büyüklükleri ayrıştırılır.
Karar verici unvanları netleştirilir.
Reklam mesajları test edilir.
Kreatifler yenilenir.
Açılış sayfaları optimize edilir.
Dönüşüm hedefleri doğru biçimde kurulur.
Remarketing senaryoları oluşturulur.
Platform, kampanya ve içerik bazında performans ölçülür.
Düşük performanslı alanlar kapatılır.
Bütçe daha verimli alanlara aktarılır.
Bu yaklaşım reklam yatırımının geri dönüşünü önemli ölçüde artırabilir.
Daha düşük maliyetle daha ilgili ziyaretçiler elde edilebilir.
Yanlış hedeflemeye ayrılan bütçe azaltılabilir.
Mesaj ve kreatif testleriyle daha yüksek etkileşim sağlanabilir.
Açılış sayfalarının geliştirilmesiyle dönüşüm oranları yükselebilir.
Remarketing sayesinde şirketle daha önce temas kuran kişilere tekrar ulaşılabilir.
Ölçümleme güçlendikçe hangi kampanyanın gerçek iş fırsatı ürettiği daha net görülebilir.
Ancak reklam verimliliğinin artması da tek başına talep oluşumunu garanti etmez.
Tıklama maliyeti düşebilir.
Tıklama oranı yükselebilir.
Form sayısı artabilir.
Buna rağmen gelen kişiler gerçek satın alma niyetine sahip olmayabilir.
Doğru karar vericiye ulaşılmış olabilir.
Ancak karar verici şirketi değerlendirmek için yeterli neden görmeyebilir.
Açılış sayfası daha iyi hale gelmiş olabilir.
Ancak şirketin uzmanlığını kanıtlayan vaka ve referanslar hâlâ yetersiz kalabilir.
Remarketing kurulmuş olabilir.
Ancak karar vericiye sürekli aynı satış mesajı gösteriliyorsa güven yerine reklam yorgunluğu oluşabilir.
Bu nedenle reklam optimizasyonu kanal performansını geliştirir.
Fakat talep oluşumu, kanalın ötesindeki sistemle ilgilidir.
Üçüncü Yol: Talep Altyapısını Kurmak
Üçüncü yol, reklamı tek başına bir medya faaliyeti olarak görmek yerine, karar vericiyi ihtiyaç farkındalığından değerlendirme ve satış sürecine taşıyan daha geniş bir sistemin parçası olarak ele almaktır.
Bu yaklaşımda amaç yalnızca daha fazla trafik veya form üretmek değildir.
Doğru karar vericinin şirketle karşılaştığında ihtiyacını daha net görmesini, çözümü değerlendirmesini ve ilerlemek için yeterli güvene ulaşmasını sağlamaktır.
Bir B2B müşterimizle yürütülen çalışmada ilk beklenti, reklam bütçesinin artırılmasıyla daha fazla talep elde etmekti.
Şirket belirli kampanyalar yürütüyor ve web sitesine trafik çekiyordu.
Reklam raporlarında gösterim ve tıklama rakamları bulunuyordu.
Ancak satış ekibi reklamların yeterli sayıda nitelikli fırsat oluşturmadığını düşünüyordu.
İlk refleks bütçeyi artırmak ve daha geniş hedef kitlelere ulaşmaktı.
Süreci değerlendirdiğimizde problemin yalnızca reklam hacmi veya kampanya ayarları olmadığını gördük.
Hedef müşteri profili oldukça geniş tanımlanmıştı.
Reklam mesajları şirketin hizmetlerini anlatıyor ancak karar vericinin yaşadığı problemi yeterince görünür hale getirmiyordu.
Reklamdan siteye gelen ziyaretçiler genel bir kurumsal anlatıyla karşılaşıyordu.
Hangi çözümün kendi ihtiyacına uygun olduğunu anlamaları kolay değildi.
Vaka çalışmaları ve sonuç kanıtları sınırlıydı.
İçerikler reklam kampanyalarını destekleyecek bir yapıda planlanmamıştı.
Satış ekibinin kullandığı anlatı ile reklam dili arasında da farklılıklar bulunuyordu.
Bu nedenle reklam doğru kişiyi getirse bile, karar vericiyi ilerletecek bütünsel bir deneyim oluşmuyordu.
İlk aşamada hedef müşteri profili yeniden netleştirildi.
Öncelikli sektörler, şirket büyüklükleri, kullanım senaryoları ve karar verici rolleri belirlendi.
Ardından bu hedef kitlenin satın alma sürecinde karşılaştığı temel problemler çıkarıldı.
Hangi sonuçları elde etmek istedikleri değerlendirildi.
Hangi risklerin karar vermelerini zorlaştırdığı belirlendi.
Rakip çözümlerden önce, neden hiçbir şey yapmamayı tercih edebilecekleri incelendi.
Bu çalışma reklam mesajlarının temelini oluşturdu.
Reklamlar yalnızca hizmeti tanıtan bir yapıdan çıkarıldı.
Karar vericinin karşısındaki problemi ve bu problemin iş etkisini görünür hale getiren bir yapıya taşındı.
Ancak çalışma reklam metniyle sınırlı kalmadı.
Reklamın yönlendirdiği web sayfaları aynı mesaj sistemi etrafında yeniden kurgulandı.
Karar verici sayfaya geldiğinde önce kendi problemini gördü.
Ardından çözüm yaklaşımını anladı.
Şirketin nasıl çalıştığını inceledi.
Benzer projelerde üretilen sonuçları gördü.
Uygulama sürecine ilişkin temel sorularına cevap buldu.
İletişim çağrısı, yalnızca “teklif alın” demek yerine karar vericinin bulunduğu aşamaya uygun hale getirildi.
İçerik sistemi de reklamı destekleyecek biçimde planlandı.
İlk temas aşamasında problemi görünür hale getiren içerikler kullanıldı.
Değerlendirme aşamasında yaklaşımı açıklayan ve alternatif yolları karşılaştıran içerikler devreye girdi.
Güven aşamasında vaka çalışmaları, referanslar ve sonuç kanıtları öne çıkarıldı.
Remarketing yalnızca aynı reklamı tekrar göstermek için kullanılmadı.
Karar vericiyi farklı bilgi katmanlarıyla ilerletecek biçimde yapılandırıldı.
Bir kişi ilk reklamda problemle karşılaştı.
Daha sonra bir vaka çalışmasını gördü.
Ardından çözüm yaklaşımını anlatan bir içerikle karşılaştı.
Web sitesini yeniden ziyaret ettiğinde şirket hakkında daha güçlü bir bilgi zemini oluştu.
Satış ekibinin yaklaşımı da bu sistemle hizalandı.
Reklamda kullanılan değer önerisi görüşmelerde devam ettirildi.
Pazarlama tarafında öne çıkarılan problemler satış ekibine aktarıldı.
Satış görüşmelerinden gelen itirazlar ve sorular yeni içeriklerin oluşturulmasında kullanıldı.
Hangi kampanyaların yalnızca form ürettiği, hangilerinin gerçek satış fırsatlarına dönüştüğü birlikte değerlendirildi.
Böylece reklam performansı yalnızca tıklama ve lead maliyeti üzerinden ölçülmedi.
Lead’in niteliği, satış sürecindeki ilerlemesi ve oluşturduğu ticari potansiyel de değerlendirmeye alındı.
Bu yapı reklamı tek başına talep yaratması beklenen bir araç olmaktan çıkardı.
Talep oluşumunu destekleyen bütünsel sistemin bir parçası haline getirdi.
Bu Üç Yol Bize Ne Gösteriyor?
Daha fazla reklam vermek, şirketin görünürlüğünü ve temas hacmini artırabilir.
Reklam verimliliğini geliştirmek, aynı bütçeyle daha doğru kişilere ulaşılmasını ve daha iyi kanal performansı elde edilmesini sağlayabilir.
Talep altyapısını kurmak ise reklamın oluşturduğu temasların gerçek değerlendirme ve satış fırsatlarına dönüşmesini destekleyebilir.
Bu yollar birbirinin alternatifi olmak zorunda değildir.
Yeterince görünür olmayan bir şirketin reklam hacmini artırması gerekebilir.
Yanlış hedeflemeler ve düşük performans yaşayan bir şirketin kampanya verimliliğini geliştirmesi gerekebilir.
Reklamları trafik ve form ürettiği halde satış fırsatı oluşmayan bir şirketin ise reklamın arkasındaki mesaj, güven ve müşteri deneyimi sistemini değerlendirmesi gerekebilir.
Asıl mesele talep problemini yalnızca reklam bütçesi üzerinden okumamaktır.
Çünkü bazı şirketlerin ihtiyacı daha fazla reklamdır.
Bazılarının ihtiyacı daha doğru reklamdır.
Bazılarının ihtiyacı ise reklamdan sonra karar vericiyi ilerletecek güçlü bir sistemdir.
Solutionz Bakış Açısı
Solutionz için reklam, tek başına bir büyüme veya talep yaratma sistemi değildir.
Reklam, hedef kitleyle ilişki kurulan temas noktalarından biridir.
Bu temasın ticari fırsata dönüşebilmesi için mesajın, hedeflemenin, içeriğin, web sitesinin, güven kanıtlarının, remarketing yapısının ve satış iletişiminin birlikte çalışması gerekir.
Bu nedenle yalnızca kampanya panelindeki sonuçlara bakmıyoruz.
Reklamın hangi şirketlere ve karar vericilere ulaştığını inceliyoruz.
Bu kişilerin reklamda hangi problemle karşılaştığını değerlendiriyoruz.
Reklamdan sonra yönlendirildikleri sayfada ne gördüklerine bakıyoruz.
Şirketin değer önerisinin anlaşılır olup olmadığını inceliyoruz.
Vaka çalışmalarının ve referansların yeterli güven oluşturup oluşturmadığını değerlendiriyoruz.
İçeriklerin karar vericiyi farklı aşamalarda destekleyip desteklemediğine bakıyoruz.
Remarketing yapısının yalnızca tekrar mı ürettiğini, yoksa karar sürecini ilerletip ilerletmediğini inceliyoruz.
Satış ekibinin reklamda verilen sözü devam ettirip ettirmediğini değerlendiriyoruz.
Çünkü reklamda kullanılan mesaj ile satış görüşmesinde kullanılan anlatı birbirinden farklıysa müşteri deneyimi parçalanır.
Reklam hedef kitleyi doğru bir problem üzerinden yakalarken web sitesi genel ve ilgisiz kalıyorsa ilk ilgi kaybolur.
Vaka çalışmaları görünür değilse şirketin iddiaları kanıtlanamaz.
İçerikler reklamın yarattığı merakı derinleştirmiyorsa karar verici tekrar eden temaslarda ilerleyemez.
Ölçümleme yalnızca form sayısına dayanıyorsa reklamın gerçek ticari etkisi anlaşılamaz.
Orkestrasyon, bu alanların aynı talep ve büyüme hedefi etrafında hizalanmasını sağlar.
Hedef müşteri profili reklamın kime ulaşacağını belirler.
Mesaj sistemi neden ilgilenmeleri gerektiğini açıklar.
İçerikler problemi ve çözüm yaklaşımını derinleştirir.
Web sitesi değerlendirme deneyimini destekler.
Vaka çalışmaları güven oluşturur.
Remarketing ilişkiyi devam ettirir.
Satış ekibi oluşan ilgiyi ticari fırsata taşır.
Ölçümleme sistemi ise hangi temasların gerçek satış sonucuna katkı sağladığını görünür hale getirir.
Bu yapı kurulduğunda reklam yalnızca daha fazla tıklama üretmez.
Doğru karar vericileri satın alma sürecine hazırlayan bir büyüme aracına dönüşür.
Stratejik Kapanış
B2B şirketler yeterince talep oluşturamadığında ilk refleks çoğu zaman reklam bütçesini artırmaktır.
Ancak daha fazla bütçe ayırmadan önce şu sorulara bakmak gerekir:
Reklam doğru şirketlere ve karar vericilere ulaşıyor mu?
Mesaj karar vericinin gerçek problemiyle bağ kuruyor mu?
Reklamdan sonra karşılaşılan deneyim aynı vaadi devam ettiriyor mu?
Web sitesi karar vericinin sorularına cevap veriyor mu?
Şirketin uzmanlığını ve sonuç üretme kapasitesini gösteren yeterli kanıt bulunuyor mu?
İçerikler ilk temasın ardından güveni geliştirebiliyor mu?
Satış ekibi pazarlamanın oluşturduğu anlatıyı sürdürüyor mu?
Reklam performansı yalnızca tıklama ve form üzerinden mi, yoksa gerçek satış fırsatları üzerinden mi değerlendiriliyor?
Daha fazla reklam görünürlüğü artırabilir.
Daha verimli reklam daha doğru temaslar oluşturabilir.
Ancak gerçek talep, karar vericinin ihtiyacını fark ettiği, şirketin sunduğu değeri anladığı ve ilerlemek için yeterli güvene ulaştığı bir sistem içinde oluşur.
B2B’de reklam talebi tek başına yaratmaz.
Doğru hedef kitleyi, doğru mesajla, güven üreten bir müşteri deneyimine taşıdığında talep oluşumunu hızlandırır.
Bu nedenle reklam bütçesini büyütmeden önce, reklamın arkasındaki sistemin büyümeye hazır olup olmadığına bakmak gerekir.