B2B Satış ve Güven
Satış Ekibinin Şirketi Her Görüşmede Baştan Anlatmak Zorunda Kalması
Bazı B2B satış görüşmeleri müşterinin ihtiyacını konuşarak başlamaz.
Şirketi tanıtarak başlar.
Ne zamandır faaliyet gösterildiği anlatılır.
Hangi ürün ve hizmetlerin sunulduğu açıklanır.
Şirketin büyüklüğünden, teknik kapasitesinden ve referanslarından bahsedilir.
Daha önce hangi sektörlerle çalışıldığı gösterilir.
Rakiplerden hangi yönlerle ayrışıldığı ifade edilmeye çalışılır.
Satış ekibi, müşterinin problemini anlamaya geçmeden önce şirketin kim olduğunu ve neden değerlendirilmesi gerektiğini anlatmak zorunda kalır.
İlk bakışta bu durum satış görüşmesinin doğal bir parçası gibi görünebilir.
Elbette müşteri, karşısındaki şirketi tanımak ister.
Satış ekibinin de şirketin ürünlerini, hizmetlerini ve yetkinliklerini doğru biçimde anlatması gerekir.
Ancak her görüşmede şirketin en baştan tanıtılması gerekiyorsa burada yalnızca satış sunumuyla ilgili bir ihtiyaç yoktur.
Şirket satış görüşmesinden önce hedef müşterinin zihninde yeterince yer edinemiyor olabilir.
Potansiyel müşteri şirketin adını ilk kez toplantı davetinde görüyor olabilir.
Markayı daha önce duymuş olsa bile ne yaptığını bilmiyor olabilir.
Şirketin hangi problemleri çözdüğünü, hangi alanlarda güçlü olduğunu veya neden değerlendirilmesi gerektiğini anlamamış olabilir.
Web sitesini ziyaret ettiğinde açık bir değer önerisiyle karşılaşmamış olabilir.
İçeriklerde şirketin uzmanlığını görememiş olabilir.
Referansların hangi sonucu kanıtladığını anlayamamış olabilir.
Yönetici ve uzmanların yaklaşımıyla daha önce karşılaşmamış olabilir.
Bu durumda satış ekibi yalnızca müşterinin ihtiyacını anlamak ve çözümü sunmakla kalmaz.
Aynı anda görünürlük oluşturmak, şirketi tanıtmak, uzmanlığı kanıtlamak, güven yaratmak ve rakiplerden ayrışmak zorunda kalır.
Yani şirketin iletişim, pazarlama ve itibar tarafında satıştan önce oluşturamadığı zemini, satış temsilcisinin tek bir görüşmede oluşturması beklenir.
Buradaki problem satış ekibinin şirketi anlatamaması değildir.
Asıl problem, satış ekibinin şirketi her yeni görüşmede yeniden bilinir ve güvenilir hale getirmek zorunda kalmasıdır.
Problem Tanımı
B2B satış görüşmesinin en değerli bölümü şirket sunumu değildir.
Müşterinin mevcut durumunu, hedeflerini, sorunlarını ve karar kriterlerini anlayabildiğiniz bölümdür.
Müşteri neden değişim arıyor?
Mevcut yöntem hangi noktada yetersiz kalıyor?
Problemin şirkete nasıl bir maliyeti var?
Karar sürecine kimler dahil olacak?
Hangi riskler değerlendiriliyor?
Çözümün başarılı sayılması için neyin değişmesi gerekiyor?
Satış ekibinin gerçek değeri bu soruları açabilmesinde ve şirketin sunduğu çözümü müşterinin özel durumuyla ilişkilendirebilmesinde ortaya çıkar.
Ancak görüşmenin önemli bir bölümü şirketi anlatmaya ayrıldığında bu alan daralır.
Satış temsilcisi müşteriye soru sormak yerine sunum yapar.
Müşterinin durumunu anlamak yerine hizmetleri sıralar.
Şirketin geçmişinden, ölçeğinden ve referanslarından bahseder.
Karşı taraf ise uzun bir kurumsal tanıtımı dinlemek zorunda kalır.
Bu görüşmeler çoğu zaman bilgi verir.
Fakat her zaman ticari ilerleme yaratmaz.
Çünkü müşterinin temel sorusu yalnızca “Siz kimsiniz?” değildir.
“Asıl olarak benim için ne yapabilirsiniz?” sorusudur.
Şirket kendisini anlatmaya çok fazla zaman ayırdığında müşterinin problemiyle şirketin değeri arasındaki bağ geç kurulur.
Bazen hiç kurulamaz.
Satış ekibinin şirketi baştan anlatmak zorunda kalması başka bir sorunu da görünür hale getirir.
Potansiyel müşteri satış görüşmesine yeterli bir ön bilgi ve güven seviyesiyle gelmiyordur.
Şirketi daha önce görmemiştir.
Gördüyse bile doğru anlamla ilişkilendirmemiştir.
Şirketin uzmanlığına dair yeterli kanıtla karşılaşmamıştır.
Bu nedenle satış görüşmesi bir değerlendirme toplantısı olmaktan çıkar ve ilk tanışma toplantısına dönüşür.
Müşteri henüz şirketi anlamaya çalışırken ürün, teklif veya iş birliği konuşmak zorlaşır.
Satış süreci uzar.
Daha fazla toplantı gerekir.
Daha fazla doküman paylaşılır.
Daha fazla takip yapılır.
Her yeni karar verici sürece dahil olduğunda şirketin yeniden anlatılması gerekebilir.
Üstelik şirketi her görüşmede yeniden anlatmak yalnızca zaman kaybı yaratmaz.
Satış kalitesini kişilere bağımlı hale getirir.
Deneyimli bir satışçı şirketi güçlü biçimde anlatabilir.
Yeni bir satış temsilcisi aynı hikâyeyi kuramayabilir.
Bir satışçı teknik kapasiteyi öne çıkarır.
Bir başkası fiyat avantajını anlatır.
Başka biri referanslara odaklanır.
Şirketin pazardaki anlamı, kimin anlattığına göre değişmeye başlar.
Böylece şirketin kurumsal değer önerisi ortak bir sistem üzerinden değil, satış ekibindeki kişilerin deneyimi ve anlatım gücü üzerinden taşınır.
Bu Problem Neden Ortaya Çıkıyor?
Satış ekibinin şirketi her görüşmede baştan anlatmak zorunda kalması çoğu zaman yalnızca düşük marka bilinirliğinden kaynaklanmaz.
Problem, şirketin satıştan önceki temas noktalarında yeterli ticari anlam, güven ve hatırlanma oluşturamamasıdır.
Birincisi, şirket satış sürecini ilk toplantıyla başlatır
Birçok şirket müşteri yolculuğunu satış temsilcisinin potansiyel müşteriyle iletişim kurduğu anda başlatır.
İlk e-posta gönderilir.
Telefon görüşmesi yapılır.
Toplantı organize edilir.
Şirket sunumu hazırlanır.
Oysa müşteri açısından değerlendirme süreci daha önce başlamış olabilir.
Müşteri şirketin adını görür.
Google’da araştırır.
Web sitesine girer.
LinkedIn sayfasına bakar.
Yöneticilerin profillerini inceler.
İçeriklerin güncelliğini değerlendirir.
Referanslara göz atar.
Rakiplerle karşılaştırır.
Bu temas noktalarında şirket yeterince açık ve güvenilir bir görüntü oluşturmuyorsa müşteri görüşmeye hazırlıklı gelmez.
Şirketi tanımak için satış ekibinin anlatımına ihtiyaç duyar.
Bu durumda satış görüşmesi müşterinin problemini derinleştirmek yerine, dijital temas noktalarında cevaplanmamış temel soruları cevaplamakla geçer.
Şirket ne yapıyor?
Kimlerle çalışıyor?
Hangi konuda farklılaşıyor?
Bu alanda gerçekten deneyimli mi?
Müşteri bu soruların cevaplarına görüşmeden önce ulaşabilseydi toplantı çok daha ileri bir noktadan başlayabilirdi.
İkincisi, şirketin ne yaptığı anlatılır ancak hangi problemde devreye girdiği netleşmez
B2B şirketlerin önemli bir kısmı iletişiminde ürün ve hizmetlerini sıralar.
Web sitesinde çözüm başlıkları yer alır.
Sunumlarda şirketin bütün yetkinlikleri gösterilir.
İçeriklerde farklı ürünler ve projeler paylaşılır.
Ancak potansiyel müşterinin şirketi hangi ihtiyaç anında hatırlaması gerektiği açık değildir.
Şirket çok şey yapıyor olabilir.
Fakat tam olarak hangi problemle ilişkilendirilmesi gerektiği bilinmeyebilir.
Bu durumda müşteri şirketin adını daha önce görmüş olsa bile satış görüşmesinde şu soruyu sorar:
“Siz tam olarak ne yapıyorsunuz?”
Bu soru her zaman müşterinin bilgi eksikliğini göstermez.
Bazen şirketin ticari konumunun yeterince net olmadığını gösterir.
Şirket çok sayıda ürün, hizmet ve yetkinliği aynı anda anlatmaya çalıştığında ana değer görünmez hale gelir.
Satış ekibi de görüşmeye göre şirketi yeniden tanımlamak zorunda kalır.
Her müşteride farklı bir hizmet öne çıkarılır.
Her sektör için başka bir anlatı kurulur.
Ancak bütün bu anlatıları bir arada tutan güçlü bir değer önerisi bulunmaz.
Üçüncüsü, şirketin pazarlama iletişimi satış önceliklerinden kopuk ilerler
Şirketin sosyal medya hesapları aktif olabilir.
Düzenli içerikler üretiliyor olabilir.
PR çalışmaları yürütülebilir.
Etkinlikler, başarılar ve kurumsal haberler paylaşılabilir.
Ancak bu iletişim satış ekibinin ulaşmaya çalıştığı hedef şirketlere ve karar vericilere yeterince temas etmeyebilir.
Pazarlama geniş bir görünürlük oluşturur.
Satış ise farklı bir hedef kitleye ulaşmaya çalışır.
İçeriklerde genel marka mesajları anlatılır.
Satış görüşmelerinde ise daha özel ticari değerler öne çıkarılır.
Web sitesi kurumsal itibarı destekler.
Fakat müşterinin karar sürecinde ihtiyaç duyduğu kullanım senaryolarını, vaka örneklerini ve kanıtları sunmaz.
Bu durumda pazarlama faaliyeti vardır.
Ancak satış görüşmesini daha ileri bir noktadan başlatan bir hazırlık etkisi oluşmaz.
Satış ekibi müşteriye ulaştığında hedef kişi şirketin içerikleriyle karşılaşmamış olabilir.
Karşılaşmış olsa bile bunları kendi problemiyle ilişkilendirmemiş olabilir.
Şirketin iletişim faaliyetleri bilinirlik yaratırken satış ekibinin anlattığı ticari hikâyeyi desteklemeyebilir.
Sonuçta satış ekibi şirketin iletişimde zaten anlatmış olması gereken konuları toplantıda yeniden anlatır.
Dördüncüsü, referanslar ve uzmanlık kanıtları satıştan önce görünür hale getirilmez
Satış ekibi şirketi tanıtırken çoğu zaman referanslardan destek alır.
Önemli müşteri isimleri gösterilir.
Geçmiş projeler anlatılır.
Teknik deneyim vurgulanır.
Şirketin uzun yıllardır sektörde bulunduğundan bahsedilir.
Bunlar güven oluşturmak için değerlidir.
Ancak bu bilgiler yalnızca satış sunumunda bulunuyorsa şirketin güven üretme kapasitesi toplantı anına sıkışır.
Potansiyel müşteri görüşmeden önce bu kanıtlarla karşılaşmamıştır.
Şirketin benzer problemleri çözdüğünü bilmez.
Hangi sonuçları ürettiğini görmemiştir.
Uzmanların sektörel yaklaşımını değerlendirememiştir.
Bu nedenle satış temsilcisi önce iddiayı kurar, ardından iddiayı kanıtlamaya çalışır.
Oysa güçlü bir iletişim ve itibar sistemi, müşterinin satış görüşmesinden önce bazı kanıtlarla karşılaşmasını sağlar.
Müşteri toplantıya şirketin uzmanlığını tamamen sorgulayan biri olarak değil, bu uzmanlığı kendi durumu açısından değerlendirmek isteyen biri olarak gelir.
Beşincisi, şirket anlatısı satışçıların kişisel hafızasına bırakılır
Bazı şirketlerde değer önerisi, vaka anlatıları ve farklılaşma noktaları kurumsal biçimde tanımlanmamıştır.
Deneyimli satışçılar şirketin hikâyesini yıllar içinde kendi yöntemleriyle oluşturur.
Hangi müşteride hangi örneğin etkili olduğunu bilir.
Hangi itiraza hangi cevabın verileceğini deneyimlemiştir.
Şirketin güçlü ve zayıf yönlerini sahadan öğrenmiştir.
Ancak bu bilgi ortak bir satış ve iletişim sistemine dönüştürülmez.
Yeni bir satış temsilcisi göreve geldiğinde şirketi uzun süre gözlemleyerek öğrenmek zorunda kalır.
Farklı bölgelerdeki ekipler farklı anlatılar kullanır.
Pazarlama başka bir değer önerisi sunar.
Satış başka bir hikâye anlatır.
Yönetim ise şirketin gücünü farklı bir çerçevede değerlendirir.
Bu durumda şirketi anlatma sorumluluğu kurumsal bir yapıdan çok kişisel beceriye bağlı kalır.
Satış ekibi her görüşmede yalnızca müşteriyi ikna etmeye çalışmaz.
Şirketin ne anlama geldiğini yeniden üretmeye çalışır.
Şirketlerin Önündeki 3 Yol
Satış ekibinin şirketi her görüşmede baştan anlatmak zorunda kaldığını gören şirketlerin önünde genellikle üç yol bulunur.
Bu yolların her biri belirli durumlarda anlamlı olabilir.
Buradaki mesele şirket sunumunu tamamen ortadan kaldırmak değildir.
Asıl mesele, satış görüşmesinde neyin anlatılması gerektiğini ve hangi güvenin görüşmeden önce oluşması gerektiğini doğru ayırmaktır.
Birinci Yol: Şirket Sunumunu ve Satış Anlatısını Güçlendirmek
İlk yol, satış ekibinin şirketi daha etkili anlatmasını sağlamaktır.
Kurumsal sunum yenilenir.
Daha güçlü görseller hazırlanır.
Ürün ve hizmetler daha sade biçimde ifade edilir.
Referanslar eklenir.
Satış eğitimleri düzenlenir.
Toplantı akışları ve konuşma senaryoları geliştirilir.
Bu yaklaşım önemli bir iyileşme sağlayabilir.
Çünkü karmaşık ve uzun sunumlar müşterinin dikkatini dağıtabilir.
Şirketin değer önerisi net değilse satış ekibi konuyu gereksiz detaylarla anlatabilir.
Ortak bir sunum ve anlatı çerçevesi, satışçılar arasındaki farklılığı azaltabilir.
Yeni ekiplerin şirkete daha hızlı hâkim olmasını sağlayabilir.
Ancak bu yaklaşımın sınırı açıktır.
Satış ekibi şirketi daha iyi anlatır.
Fakat hâlâ her görüşmede anlatmak zorundadır.
Müşteri toplantıya şirketi tanımadan gelmeye devam eder.
Görüşmenin önemli bir bölümü kurumsal tanıtıma ayrılır.
Yani satış anlatımı iyileştirilir ama satıştan önceki bilgi ve güven boşluğu ortadan kalkmaz.
İkinci Yol: Satış Ekibinden Daha Fazla Hazırlık ve Kişiselleştirme Beklemek
İkinci yol, şirket tanıtımını her müşterinin özel durumuna göre yeniden düzenlemektir.
Satış temsilcisi toplantı öncesinde şirketi araştırır.
Sektöre uygun referansları seçer.
Müşterinin ihtiyaçlarına göre sunumu özelleştirir.
Genel şirket anlatısı yerine ilgili ürün ve hizmetleri öne çıkarır.
Bu yaklaşım görüşmelerin kalitesini artırabilir.
Müşteri kendisiyle daha ilgili bir anlatıyla karşılaşır.
Şirketin bütün hizmetlerini dinlemek yerine kendi ihtiyacına karşılık gelen alanları görür.
Satış temsilcisi daha danışmanlık odaklı bir yaklaşım sergiler.
Ancak bütün hazırlık yükü satış ekibine bırakıldığında süreç pahalı ve kişilere bağımlı hale gelir.
Her satışçı aynı araştırma ve anlatım kalitesini üretemeyebilir.
Her görüşme için ayrı sunum hazırlanması zaman kaybı yaratabilir.
Üstelik müşteri şirketi daha önce hiç tanımıyorsa satış ekibi yine hem genel güveni hem müşteriye özel değeri aynı görüşmede oluşturmak zorunda kalır.
Bu yol satış toplantısını geliştirebilir.
Ancak şirketin iletişim ve itibar sistemindeki eksikliği tek başına çözmez.
Üçüncü Yol: Satış Görüşmesinden Önce Bilinirlik ve Güven Oluşturan Bir Sistem Kurmak
Üçüncü yol, satış ekibinin şirketi anlatma kapasitesini geliştirmekle yetinmeyip hedef müşterinin görüşmeden önce şirketi tanımasını, uzmanlığını anlamasını ve belirli bir güven oluşturmasını sağlayan bir yapı kurmaktır.
Bir müşterimizde karşılaştığımız tablo tam olarak buydu.
Şirket uzun yıllardır faaliyet gösteriyordu.
Güçlü ürünleri, önemli referansları ve deneyimli bir satış ekibi vardı.
Satış temsilcileri düzenli olarak yeni müşteri görüşmeleri gerçekleştiriyordu.
Ancak toplantıların önemli bir kısmı şirket tanıtımıyla geçiyordu.
Potansiyel müşteriler şirketin adını zaman zaman duymuş olsalar da tam olarak ne yaptığını bilmiyordu.
Şirketin çok sayıda ürün ve hizmet sunması anlatımı daha da karmaşık hale getiriyordu.
Her satışçı görüşmenin ihtiyacına göre farklı bir şirket hikâyesi kuruyordu.
Bir ekip teknik kapasiteyi öne çıkarıyordu.
Başka bir ekip fiyat ve hizmet kapsamına odaklanıyordu.
Yönetim şirketin köklü geçmişini önemli görürken potansiyel müşteriler daha çok güncel çözüm kapasitesini anlamaya çalışıyordu.
İlk değerlendirmede problem satış sunumunun zayıflığı gibi görünüyordu.
Ancak görüşme akışlarını incelediğimizde asıl sorunun satıştan önce yeterli bilgi ve güven oluşmaması olduğunu gördük.
Müşteri toplantıya şirket hakkında çok az bilgiyle geliyordu.
Web sitesi şirketin bütün ürünlerini listeliyor ancak hangi müşteri problemi karşısında hangi çözümün devreye girdiğini açık biçimde göstermiyordu.
Sosyal medya iletişimi düzenliydi fakat satış ekibinin hedeflediği karar vericilerin gündemindeki sorunlarla yeterince bağ kurmuyordu.
Referanslar güçlüydü ama hangi sonuçların üretildiği görünür değildi.
Yönetici ve uzmanların sektörel deneyimi iletişime yeterince yansımıyordu.
İlk olarak satış ekibinin kimlerle görüşmek istediğini netleştirdik.
Öncelikli sektörleri, şirketleri ve karar verici rollerini çıkardık.
Her karar vericinin şirketle ilgili görüşmeden önce hangi temel soruların cevabını bilmesi gerektiğini belirledik.
Şirket ne yapıyor?
Hangi problemlerde devreye giriyor?
Benzer şirketlerle çalışmış mı?
Hangi sonucu üretebiliyor?
Neden güvenilir?
Bu soruların tamamının satış sunumunda cevaplanmasını beklemek yerine, farklı iletişim temaslarına dağıttık.
Web sitesi yalnızca şirketin ürün ve hizmetlerini gösteren bir alan olmaktan çıkarıldı.
Hedef müşterilerin kendi problemlerini ve ilgili çözüm alanlarını görebileceği bir yapıya dönüştürüldü.
Referanslar logo listesinden çıkarılarak kullanım senaryoları ve sonuçlarla ilişkilendirildi.
Şirketin uzmanlık alanlarını gösteren içerikler oluşturuldu.
Yönetici ve uzman iletişimi, genel kurumsal paylaşımlardan daha somut sektör değerlendirmelerine taşındı.
Reklam ve hedef hesap çalışmaları, satış ekibinin görüşmek istediği karar vericilere göre planlandı.
Amaç yalnızca geniş kitlelere ulaşmak değildi.
Öncelikli hesaplarda şirketin belirli problemler ve uzmanlık alanlarıyla tekrar tekrar karşılaşılmasını sağlamaktı.
Outreach iletişimi de genel şirket tanıtımı üzerinden ilerlemedi.
Potansiyel müşterinin gündemindeki problem, ilgili vaka ve değer önerisi üzerinden kurgulandı.
Satış ekibinin kullandığı anlatı da bu sistemle hizalandı.
Uzun şirket sunumu kısaltıldı.
Şirketin tarihçesini ve bütün hizmetlerini anlatmak yerine, müşterinin durumuyla doğrudan ilgili bölümler öne çıkarıldı.
Satış temsilcileri görüşmenin başında şirketi sıfırdan anlatmak yerine müşterinin şirket hakkında ne bildiğini ve hangi ihtiyacı değerlendirdiğini anlamaya başladı.
İletişim ve pazarlama tarafında kullanılan içerikler satış görüşmelerine taşındı.
Satış ekibinin sahada karşılaştığı sorular da yeni içerik ve vaka çalışmalarının girdisi haline geldi.
Bu yaklaşım sonucunda şirket tanıtımı tamamen ortadan kalkmadı.
Ancak satış görüşmesinin ana konusu olmaktan çıktı.
Potansiyel müşteriler şirketle toplantıdan önce farklı temas noktalarında karşılaşmaya başladı.
Şirketin hangi alanda güçlü olduğunu daha önceden biliyorlardı.
Referans ve uzmanlık kanıtlarını görmüş oluyorlardı.
Toplantılar “Siz kimsiniz?” sorusundan değil, “Bu yaklaşım bizim yapımıza nasıl uygulanabilir?” sorusundan başlamaya başladı.
Satış ekibinin üzerindeki tanıtım ve ilk güven yükü azaldı.
Görüşmeler ürün sunumundan çok iş problemi ve çözüm üzerinden ilerledi.
Şirket satışçılarının anlatım gücünü kaybetmedi.
Tam tersine bu gücü, pazarlama, iletişim, itibar ve içerik sistemiyle destekledi.
Bu Üç Yol Bize Ne Gösteriyor?
Şirket sunumunu güçlendirmek, satış ekibinin daha açık ve tutarlı bir anlatı kurmasını sağlayabilir.
Görüşmeleri kişiselleştirmek, müşterinin kendi ihtiyacıyla daha hızlı bağ kurmasına yardımcı olabilir.
Satıştan önce bilinirlik ve güven oluşturan bir sistem kurmak ise satış ekibinin görüşmeye daha ileri bir noktadan başlamasını sağlar.
Bu yollar birbirini dışlamak zorunda değildir.
Şirketin sunumunu sadeleştirmesi gerekebilir.
Satış ekibinin müşteri bazlı hazırlık yapması önemlidir.
Ortak satış anlatısı ve vaka kullanım sistemi kurulmalıdır.
Ancak müşteri şirketle ilk kez toplantıda karşılaşıyorsa satış ekibinin üzerindeki yük devam eder.
Temel mesele satış ekibinin şirketi anlatıp anlatmaması değildir.
Şirketin hangi kısmının satış görüşmesinden önce anlaşılmış olması gerektiğidir.
Bazı şirketlerin daha güçlü satış sunumlarına ihtiyacı vardır.
Bazılarının satış ekiplerini daha iyi eğitmesi gerekir.
Bazılarının ise şirketin bilinirlik, iletişim ve güven eksikliğini satış ekibinin omuzlarından alması gerekir.
Solutionz Bakış Açısı
Solutionz olarak satış ekibinin şirketi her görüşmede baştan anlatmasını yalnızca satış performansı problemi olarak değerlendirmiyoruz.
Müşterinin görüşmeye gelene kadar yaşadığı bütün deneyime bakıyoruz.
Potansiyel müşteri şirketi daha önce gördü mü?
Hangi mesajla karşılaştı?
Şirketi hangi problem veya uzmanlık alanıyla ilişkilendirdi?
Web sitesinde ihtiyacıyla ilgili açık bir yol bulabildi mi?
Referans ve vaka çalışmalarını görebildi mi?
Yönetici ve uzmanların yaklaşımıyla karşılaştı mı?
Satış görüşmesine hangi güven seviyesiyle geldi?
Bu sorular, satış ekibinin neden her toplantıda şirketi sıfırdan anlatmak zorunda kaldığını gösterir.
Çünkü bazı durumlarda problem satışçının anlatımı değildir.
Şirketin satıştan önce yeterince konuşmamasıdır.
Bazı durumlarda ise şirket çok fazla iletişim yapar ama satışın hedeflediği şirketlere ve karar vericilere doğru anlamla ulaşamaz.
Bu nedenle satış, pazarlama ve iletişimi birbirinden bağımsız alanlar olarak ele almıyoruz.
Öncelikli hedef hesapları ve karar vericileri netleştiriyoruz.
Bu kişilerin satış görüşmesinden önce hangi soruların cevabını bilmesi gerektiğini belirliyoruz.
Şirketin değer önerisini bu sorulara göre yapılandırıyoruz.
İçerikleri, referansları, vaka çalışmalarını, yönetici iletişimini, reklamları, web sitesini ve outreach akışlarını aynı ticari hikâye etrafında hizalıyoruz.
Satış ekibinin sahada öğrendiklerini iletişim sistemine taşıyoruz.
İletişim ve itibar tarafında oluşan güveni de satış görüşmelerinin girdisi haline getiriyoruz.
Solutionz burada satış ekibinin yerine geçen bir yapı kurmaz.
Satışın işini satışa bırakır.
Şirket tanıtımını, ilk bilinirliği ve temel güveni ise yalnızca satış temsilcisinin kişisel performansına bağımlı olmaktan çıkarır.
Orkestrasyon sayesinde pazarlama müşteriyi hazırlar.
İletişim şirketin anlamını netleştirir.
İtibar güven oluşturur.
Referanslar iddiaları kanıtlar.
Web sitesi değerlendirmeyi kolaylaştırır.
Satış ekibi ise müşterinin özel durumunu anlayarak süreci ticari karara taşır.
Stratejik Kapanış
Satış ekibinin şirketi anlatması doğaldır.
Ancak her görüşmenin büyük bölümünü şirketi tanıtmaya ayırması doğal değildir.
Bu durum çoğu zaman satış ekibinin zayıf olduğunu değil, satıştan önceki bilinirlik ve güven sisteminin yeterince çalışmadığını gösterir.
Şirketin güçlü bir geçmişi olabilir.
Önemli referansları bulunabilir.
Ürünleri ve hizmetleri gerçekten değerli olabilir.
Ancak potansiyel müşteri bunları toplantıdan önce göremiyorsa satış temsilcisi bütün bu değeri kısa bir görüşmede görünür hale getirmek zorunda kalır.
Bu nedenle şirketlerin kendilerine yalnızca şu soruyu sorması yeterli değildir:
Satış ekibimiz şirketimizi yeterince iyi anlatıyor mu?
Şu sorulara da bakmaları gerekir:
Potansiyel müşteri satış görüşmesinden önce bizi ne kadar tanıyor?
Bizi hangi problemle ilişkilendiriyor?
Web sitemiz şirketimizi anlatıyor mu, müşterinin ihtiyacını anlamasına mı yardımcı oluyor?
İçeriklerimiz satış ekibinin hedeflediği karar vericilere ulaşıyor mu?
Referanslarımız ve uzmanlığımız görüşmeden önce güven oluşturuyor mu?
Satış ekibimiz müşterinin problemini konuşmak için mi masaya oturuyor?
Yoksa önce şirketimizi kanıtlamak zorunda mı kalıyor?
Farklı satışçılar aynı şirketi aynı temel değer üzerinden anlatabiliyor mu?
Pazarlama, iletişim ve satış aynı müşteri yolculuğunu destekliyor mu?
Satış görüşmesinin amacı şirketi tanınır hale getirmek değildir.
Zaten oluşmuş bilinirlik ve güveni müşterinin özel ihtiyacına bağlamaktır.
Çünkü satış ekibinin asıl işi, şirketin kim olduğunu her seferinde yeniden anlatmak değil, müşterinin neden şimdi ve neden sizinle ilerlemesi gerektiğini ortaya koymaktır.