Karar Verme Süreci Neden Uzuyor?

B2B’de satış döngüleri geçmişe kıyasla belirgin şekilde uzadı. Eskiden üç ayda kapanan süreçler, bugün altı ay, hatta bir yılı bulabiliyor. Bu yalnızca pazarın karmaşıklaşması değil, karar alma süreçlerinin değişmesiyle de ilgili.

Daha fazla paydaş sürece dahil oluyor

Geçmişte satın alma kararları çoğunlukla tek bir departman yöneticisinin elindeydi. Bugün ise aynı karar masasında finans, operasyon, IT ve hukuk departmanları birlikte oturuyor. Satışta Doğru Zamanlamanın Etkisi yazısında da belirtildiği gibi, paydaş sayısı arttıkça sürecin yavaşlaması kaçınılmazdır. Örneğin, bir yazılım yatırımı için CTO’nun teknik uygunluk onayı, CFO’nun bütçe değerlendirmesi ve hukuk ekibinin sözleşme denetimi gerekir. Her bir onay, sürece yeni bir bekleme süresi ekler.

Veriye dayalı kararların yükselişi

Karar vericiler artık sezgilerle değil, verilerle hareket etmek istiyor. Veriye Dayalı Satış Kararları yazısında da vurgulandığı gibi, ROI hesaplamaları, benchmark analizleri ve risk değerlendirmeleri kararın kalitesini artırsa da süreci uzatıyor. Bir enerji şirketi, yeni bir ekipman yatırımı yapmadan önce üç farklı danışmanlık firmasından analiz raporu alabiliyor. Bu, doğru kararı garanti altına alıyor ama süreci aylarca geciktiriyor.

Organizasyonel kör noktalar süreci tıkıyor

Departmanlar arasında öncelik çatışmaları, karar süreçlerini görünmez şekilde yavaşlatır. Organizasyonel Kör Noktaları Aşmak başlığında da belirtildiği gibi, birimlerin “bizim önceliğimiz değil” yaklaşımı, süreci aylarca askıda bırakabilir. Örneğin satışın “kritik” gördüğü bir yatırım, operasyon tarafından ertelenebilir.

İnsan faktörü: riskten kaçış

Accountability ile Performans Yönetimi yazısında da anlatıldığı gibi, bireysel sorumluluk korkusu da süreci uzatır. Yanlış bir kararın kariyerine zarar vereceğini düşünen yöneticiler, kararı ileri atmayı tercih eder. Bu da “bekleyelim, biraz daha analiz yapalım” döngüsünü doğurur.

Çıkarım

Karar verme süreci bugün sadece ekonomik koşullar nedeniyle değil, organizasyonel dinamikler ve insan faktörü yüzünden de uzuyor. Satış ekipleri, bu dinamikleri anlayıp doğru anda doğru mesajı verirse süreci hızlandırabilir.

‍