LinkedIn’de İçerik Isındırması Ne Demek?

Hiç tanımadığınız birine doğrudan satış teklifiyle gitmek yerine, önce güveni hangi adımlarla inşa edebilirsiniz?

İlk temas satış konuşması değil, güven işaretidir

LinkedIn’de birçok şirketin yaptığı en büyük hata, karar vericilere ilk andan itibaren ürünlerini anlatmaya çalışmasıdır. Oysa B2B’de satın alma sürecini başlatan şey güven duygusudur. İçerik Stratejisi Nasıl Kurulur? yazısında da vurgulandığı gibi, ısındırma içerikleri güveni inşa etmenin ilk aracıdır. Bir üretim şirketi düşünün: doğrudan makine fiyatını paylaşmak yerine, “sektörde verimliliği artıran 3 yeni trend” başlıklı bir içerik yayınladığında, satıcı olmaktan çok bilgi sağlayıcı olarak algılanır. Bu da gelecekteki satış konuşmasına alan açar.

Düzenli akış güveni pekiştirir

Isındırma bir defalık bir gönderiyle olmaz. Karar vericilerin zihninde güven oluşturmak için düzenli temas gerekir. İçerik Takvimi Nasıl Oluşturulur? başlığında da belirtildiği gibi, paylaşımların sıklığı ve ardışıklığı bu noktada kritik rol oynar. Örneğin bir danışmanlık firması, üç hafta boyunca “büyüme stratejileri” üzerine farklı açılardan yazılar yayımladığında, o alanda uzmanlık algısı yaratır. Rastgele ve kopuk içerikler ise bu güveni kurmaz, aksine ciddiyetsizlik sinyali verir.

Müşteri yolculuğunda farklı sinyaller gerekir

Karar vericiler aynı anda aynı noktada değildir. Kimisi henüz araştırma yapıyordur, kimisi satın alma kararına çok yakındır. Müşteri Yolculuğu Haritalama yazısında da gösterildiği gibi, içerik ısındırması bu farklı aşamalara uygun mesajlar üretir. Araştırma aşamasındaki bir yöneticiye “pazar trendleri” değerli gelirken, satın almaya yakın olan için “müşteri başarı hikâyeleri” daha fazla ikna edici olur. Örneğin SaaS dünyasında, erken aşamada bir whitepaper paylaşmak ilgi çekerken, satın almaya yakın anda kısa bir “case study” kararı hızlandırabilir.

Huninin ilk basamağı doğru kurulmazsa gerisi çalışmaz

Isındırma içerikleri, içerik hunisinin tepe noktasıdır. İçerik Hunisi Nasıl Tasarlanır? başlığında da altı çizildiği gibi, farkındalık aşaması sağlam kurulmazsa ilgi ve değerlendirme adımları da çalışmaz. Hiç ısındırma yapmadan gönderilen satış mesajları, soğuk e-mail’in LinkedIn versiyonuna dönüşür: hızlı reddedilir. Tam tersine, iyi tasarlanmış bir ısındırma süreci, satış ekibinin masaya oturduğunda zaten “tanıdık” hissedilmesini sağlar.

Çıkarım

İçerik ısındırması, satış konuşmasını geciktirmek değil, onu mümkün kılmak için yapılan hazırlıktır. Doğru içerikler düzenli şekilde paylaşıldığında güven oluşur, güven oluştuğunda da satın alma süreci hızlanır. LinkedIn’de paylaştığınız her içerik, karar vericinin zihninde “bu kişiler bizi anlıyor” hissini yaratmalı. İşte o his, en etkili satış konuşmasından daha güçlüdür.

‍