ROI Hesaplamasında Dikkat Edilecek Noktalar

B2B yatırımların onaylanmasında ROI (Return on Investment) hâlâ en kritik kriterlerden biri. Ancak ROI hesaplamaları, çoğu zaman yanlış varsayımlar ya da eksik veriler yüzünden gerçeği yansıtmaz. Yanlış hesaplanan ROI, yalnızca yatırım kararını değil, markanın güvenilirliğini de zedeler. Bu yüzden ROI hesaplamaları salt finansal bir egzersiz değil, stratejik bir güven testi olarak görülmelidir.

Doğru veri olmadan ROI bir illüzyondur

ROI hesabı, temel olarak gelir artışı ve maliyet düşüşünü ölçmeye dayanır. Ancak bu veriler tam değilse, hesaplama sahte bir güvenlik hissi yaratır. KPI ve OKR Arasındaki Fark yazısında da belirtildiği gibi, KPI’lar performansı gösterir ama bağlam olmadan yanıltıcı olabilir. Örneğin, bir yazılımın bakım maliyetleri hesaplamaya dahil edilmezse, ROI olduğundan çok daha yüksek görünür. Bu tür eksiklikler karar vericiyi yanıltır, satışçının güvenilirliğini zayıflatır.

Dolaylı etkiler mutlaka hesaba katılmalı

LinkedIn Analytics ile Etkiyi Ölçmek yazısında da vurgulandığı gibi, ölçüm yalnızca doğrudan çıktılarla sınırlı değildir. ROI hesaplamalarında da dolaylı etkiler büyük rol oynar. Örneğin, bir CRM yazılımı satış süresini %20 kısaltıyorsa, bu yalnızca zaman tasarrufu değil, fırsatların daha hızlı kapanması anlamına gelir. Bu dolaylı faydalar hesaplamaya eklenmezse, yatırımın gerçek değeri görünmez.

ROI bir süreçtir, tek seferlik bir sayı değil

ROI hesaplaması çoğu şirket için yatırım öncesinde yapılır, sonra unutulur. Oysa ROI dinamik bir süreçtir. İçerik Performansını Takip başlığında da belirtildiği gibi, performans zaman içinde ölçülmedikçe gelişme sağlanamaz. ROI de aynı şekilde düzenli aralıklarla güncellenmeli, değişen pazar koşulları ve kullanım alışkanlıkları hesaba katılmalıdır. Aksi halde yöneticiler, geçmişteki yanlış tahminlerin rehinesi olur.

ROI yalnızca CFO’ya ait değildir

Yöneticinin ROI’ye Bakışı başlığında anlatıldığı gibi, ROI hesaplaması yalnızca finans ekibinin işi değildir. Pazarlama, satış ve operasyon ekipleri de ROI’ye veri sağlar. Örneğin, pazarlamanın getirdiği lead’lerin kalitesi ROI’yi doğrudan etkiler. Eğer yalnızca finans ekibi bakarsa, tablo eksik kalır. ROI’nin şirket genelinde sahiplenilmesi, hesaplamaların doğruluğunu artırır.

Çıkarım

ROI hesaplamaları bir formalite değil, stratejik bir güven mekanizmasıdır. Doğru veri, dolaylı etkiler ve düzenli güncellemelerle desteklenmediğinde yanıltıcı olur. Gerçek ROI’yi görebilen şirketler ise daha doğru yatırımlar yapar, güveni kalıcı kılar.

‍