B2B Pazarlama Neden Önemli?

Satış ekibiniz güçlü olabilir, ama pazarlama doğru temeli kurmazsa o gücün yarısı masada kalıyor olabilir mi?

B2B pazarlama satışın hızını belirler

Pazarlama, satışın yalnızca yan kolu değil, satışın hızını belirleyen motorudur. Hesap Bazlı Büyüme Stratejileri yazısında da belirtildiği gibi, pazarlama sürecin ilk yarısını yönetir: hangi şirketlerle konuşulacağını, hangi mesajların verileceğini ve hangi karar vericilerin masaya oturacağını pazarlama belirler. B2B’de satış döngüleri zaten uzun; pazarlama olmadan bu süre daha da uzar. Örneğin yazılım sektöründe, doğru içeriklerle hedeflenen firmalara önceden dokunan şirketlerin satış ekibi, ilk toplantıya sıfırdan değil “hazırlıklı” girer. Bu fark, aylar süren süreçte belirleyici olabilir.

Satış ve pazarlama aynı dili konuşmadığında kayıp büyür

B2B organizasyonlarda en sık görülen sorunlardan biri, satış ve pazarlamanın farklı hedeflere kilitlenmesidir. Pazarlama “etkileşim” ve “erişim” ölçerken, satış “gelir” odaklıdır. Bu uyumsuzluk, birbirini desteklemesi gereken iki ekibin karşılıklı hayal kırıklığı yaşamasına yol açar. Pazarlama ve Satışın Ortak Dili yazısında da vurgulandığı gibi, ortak metrikler belirlenmedikçe süreç eksik kalır. Örneğin pazarlamanın satış ekibine aktardığı yüzlerce “lead”in niteliksiz çıkması, satışın motivasyonunu düşürür ve bütçe boşa harcanır. Tersi durumda, satışın sahada gördüğü trendler pazarlamaya aktarılmazsa üretilen içerikler boşluğa konuşur.

Kör noktalar büyümeyi yavaşlatır

Her organizasyon, kendi içinde süreçlerini kusursuz zannetme eğilimindedir. Ancak müşteri yolculuğu dışarıdan bakıldığında bambaşka görünür. Organizasyonel Kör Noktaları Aşmak başlığında da altı çizildiği gibi, pazarlama dış bakışı sağlar. Satış, müşteriyi kapatmaya odaklanırken, pazarlama müşterinin temas noktalarındaki deneyimini bütüncül görür. Örneğin satış için önemsiz görünen bir “web sitesindeki demo talep formu”, pazarlama için kritik bir temas noktasıdır; çünkü müşteri kararını o deneyimden etkilenerek verir.

Yeni pazarlara açılmanın kilidi pazarlamadır

Bir şirketin yeni pazarlara, özellikle de yurt dışına açılmak istediğini düşünün. Satış ekibi ne kadar iyi olursa olsun, o pazardaki doğru karar vericilere doğrudan ulaşması zordur. İşte burada pazarlama devreye girer. İhracata Giden Yol: LinkedIn’de Doğru Hedefleme yazısında da anlatıldığı gibi, doğru pazarlama stratejisi şirketin adını doğru sektörde duyurur. Almanya’ya açılan bir endüstriyel ekipman üreticisinin LinkedIn reklamlarıyla önce mühendislik direktörlerinin radarına girmesi buna iyi bir örnektir. Satış ekibi daha sonra bu görünürlüğü fırsata dönüştürür.

Pazarlama olmadan satış kör, satış olmadan pazarlama eksik

Pazarlama ve satış bir elmanın iki yarısıdır. Pazarlama olmadan satış kördür; çünkü kiminle konuşacağını bilmez. Satış olmadan pazarlama eksiktir; çünkü ürettiği içeriğin sahada karşılığını göremez. Başarılı şirketler bu iki ekibi ortak hedef etrafında hizalayanlardır.

Çıkarım

B2B pazarlama yalnızca “marka bilinirliği” için değil, doğrudan satış sürecini hızlandırmak, yeni pazarlara açılmayı kolaylaştırmak ve organizasyonel kör noktaları kapatmak için vardır. Satış ekibi tek başına güçlü olabilir ama pazarlama olmadan o gücün yarısı masada kalır.

‍