Hesap Bazlı Büyüme Stratejileri
B2B pazarlamada herkesin peşinde koştuğu şey büyümedir. Ancak büyümenin yolu artık “herkese ulaşmaya çalışmak” değil, en doğru hesaplara odaklanmaktır. Hesap bazlı büyüme, kaynakları dağınık harcamak yerine, stratejik hesaplarda yoğunlaştırmayı hedefler.
Her müşteri aynı değerde değildir
Bütün müşteri adaylarını eşit görmek, sınırlı kaynakların boşa gitmesine yol açar. 3 Adımda Hedef Kitle Segmentasyonu yazısında da vurgulandığı gibi, ICP’ye en yakın profilleri önceliklendirmek gerekir. Örneğin, yüksek gelirli ama düşük potansiyelli bir müşteriye harcanan zaman, aslında daha büyük fırsat sunan bir başka hesaptan çalınmış olur.
Hesap seçimi stratejik olmalı
Potansiyel Müşteri ve ICP Nedir? başlığında da anlatıldığı gibi, doğru hesapların seçimi büyümenin temelidir. Bu seçim, yalnızca şirket büyüklüğüyle değil, karar verici profilleriyle de yapılır. Örneğin, hızla büyüyen bir fintech şirketi, yeni pazarlara girmek için doğru bir hedef olabilir. Ancak bu hesabı stratejik kılan, yalnızca büyüklüğü değil, doğru karar vericilerin erişilebilirliğidir.
Hesap bazlı stratejilerle kaynaklar derinleşir
Satış Tahminleme Araçları başlığında da belirtildiği gibi, hesap bazlı stratejiler pipeline yönetimini de kolaylaştırır. Satış ekibi, 50 farklı hesapla yüzeysel temas kurmak yerine, 5 stratejik hesapla derinlemesine ilişki kurabilir. Bu, yalnızca satış ihtimalini artırmakla kalmaz, aynı zamanda müşteri ömür boyu değerini (CLV) de yükseltir.
İhracatta hesap bazlı büyüme kritik
Özellikle yeni pazarlara açılmak isteyen şirketler için hesap bazlı yaklaşım hayati önemdedir. İhracata Giden Yol: LinkedIn’de Doğru Hedefleme yazısında da gösterildiği gibi, doğru hesaplara doğru anda ulaşmak, yurt dışı girişimlerinin başarı şansını katlar. Rastgele reklam vermek yerine, hedef pazardaki stratejik hesaplara odaklanmak, hem bütçe verimliliğini hem de sonuçların hızını artırır.
Çıkarım
Hesap bazlı büyüme, “herkese ulaşmaya çalışmak” yerine, stratejik hesaplarda derinleşmek demektir. Bu yaklaşım, satış sürecini kısaltır, kaynak kullanımını verimli hale getirir ve müşteri değerini artırır. Büyümenin gerçek anahtarı, doğru hesapları seçmek ve onlarla uzun vadeli ilişkiler kurmaktır.