Takipçi Sayısı mı, Hedef Kitle mi?
Takipçi sayınız hızla artıyor olabilir… ama bu kalabalığın içinden gerçekten sizinle masaya oturacak doğru kişiler çıkıyor mu?
Büyük kitle vitrindir, iş sonuçlarını değiştiren doğru kişidir
LinkedIn’de takipçi sayısını artırmak kolaydır: biraz reklam, birkaç popüler paylaşım ve yüzlerce yeni kişi listenize eklenir. Ama bu sayıların satışa dönüşmesi tamamen farklı bir meseledir. B2B’de başarı, yalnızca doğru karar vericilerle ilişki kurulduğunda gelir. Potansiyel Müşteri ve ICP Nedir? yazısında da vurgulandığı gibi, ICP çerçevesi olmadan yüksek takipçi sayısı sizi yanlış bir özgüvene sürükler. Gerçekte iş sonuçlarını değiştiren, size teklif isteği gönderecek ya da toplantıya “evet” diyecek o küçük ve değerli gruptur.
Kitleyi anlamadan içerik üretilmez
Çoğu şirket takipçi sayısı büyüyünce içeriğini “herkese hitap eden” bir şekilde kurgulamaya başlar. Bu, stratejinin dağılmasına yol açar. Oysa hedef kitlenin beklentileri netleşmeden içerik üretmek, yanlış adrese gönderilmiş bir mektup gibidir. Enerji sektöründeki bir karar vericiyle SaaS yöneticisinin aynı içerikten değer görmesi mümkün değildir. Burada segmentleme devreye girer. Segmentlerinizi tanımladığınızda, içeriklerinizin tonu, örnekleri ve referansları da değişir. Böylece her takipçi değil, doğru takipçiyle bağ kurarsınız.
Güven olmadan temas ilerlemez
Birçok satış ekibi hâlâ “ilk mesajda ürün tanıtma” hatasına düşüyor. Oysa karar vericiler güven duymadan satın almaya yanaşmaz. LinkedIn’de İçerik Isındırması Ne Demek? başlığında da altı çizildiği gibi, güvenin başlangıcı satış konuşması değil içeriktir. Sektörel trendi yorumlayan, küçük bir vaka paylaşan ya da “işte üç temel risk” gibi bir liste sunan içerikler, markayı satıcı değil bilgi ortağı konumuna taşır. HubSpot’un yıllar önce uyguladığı strateji de buydu: Satış ekibi telefon açmadan önce blog yazıları güveni inşa etmişti. Bugün hâlâ bu model dünyanın en çok tekrarlanan B2B pratiği.
Ölçüm, sayıyı değil ilgiyi ortaya koyar
Takipçi sayısı size kalabalığı gösterir ama kalabalığın içindeki “kim”i söylemez. Burada ölçüm devreye girer. LinkedIn Analytics ile Etkiyi Ölçmek yazısında da anlatıldığı gibi, metrikler yalnızca sayıyı değil, niteliği gösterir. Bir CFO’nun gönderinizi kaydetmesi, yüzlerce “like”tan çok daha anlamlıdır. Bu tür sinyaller satış ekibine doğru zamanlamayı verir. Ayrıca hangi içeriklerin ICP’nizle daha çok yankı bulduğunu da bu analizler ortaya çıkarır.
Strateji sayı odaklı değil, hedef kitle odaklıdır
Pazarlama stratejisinin merkezinde “takipçi sayısını artırmak” değil, “doğru kişilere doğru mesajı vermek” olmalıdır. İçerik Stratejisi Nasıl Kurulur? yazısında da detaylandırıldığı gibi, doğru stratejiyle içerikleriniz karar vericilerin gündemine dokunur. Örneğin enerji sektörüne yönelik bir firma, içeriklerini “genel işletme verimliliği” yerine “enerji maliyetlerini düşürme yolları” etrafında kurgulamalıdır. Bu, içeriklerin doğrudan ticari fırsata dönüşmesini sağlar.
Çıkarım
Takipçi sayısı kısa vadede cazip görünebilir, ama asıl soru şudur: Bu kalabalığın içinde sizi dinleyecek, size güvenecek ve sizinle çalışacak kaç kişi var? Cevap çok azsa, stratejiniz yanlış noktaya odaklanmıştır. B2B’de gerçek başarı, sayılarda değil, doğru kişilerin masaya gelmesinde gizlidir.