Potansiyel Müşteri ve ICP Nedir?
Gerçekten sizin için uygun müşteri kim? Yanlış kişilerin peşinden koşmak, satış sürecinizi ne kadar uzatıyor olabilir?
Potansiyel müşteri sadece “ilgi duyan” değildir
Satış ekipleri genellikle form dolduran, bir etkinliğe katılan ya da içerik indiren herkesi “potansiyel müşteri” olarak etiketler. Ancak bu, çoğu zaman yanıltıcıdır. Bir öğrenci de whitepaper indirebilir, ama o kişi satışa dönüşmez. 3 Adımda Hedef Kitle Segmentasyonu yazısında da belirtildiği gibi, potansiyel müşteri tanımı davranışın ötesinde profil analiziyle yapılmalıdır.
ICP: Satın almaya en yakın müşterinin tarifi
ICP (ideal müşteri profili), sizin çözümünüze en yüksek uyuma sahip müşteri tipini tanımlar. Bütçesi vardır, ihtiyacı nettir, satın alma yetkisine sahiptir ve sizinle çalışmak için doğru zamandadır. Satışta Doğru Zamanlamanın Etkisi başlığında da altı çizildiği gibi, ICP yalnızca “kimin” olduğu değil, “ne zaman doğru kişi” haline geldiğidir. Örneğin SaaS şirketleri için ICP, 200’den fazla çalışanı olan ama hâlâ Excel ile pipeline yöneten bir şirket olabilir.
Isındırma süreci ICP’yi görünür kılar
ICP’yi tanımlamak tek başına yetmez; o kişiye ulaşmak için güven sinyali vermek gerekir. LinkedIn’de İçerik Isındırması Ne Demek? yazısında da anlatıldığı üzere, küçük içgörüler ve sektörel ipuçları paylaşmak, ICP’nizin sizi tanımasını sağlar. Bu sayede potansiyel müşteri sizi satıcı değil çözüm ortağı olarak görür.
Ölçüm, ICP’nin gerçekten alıcı olup olmadığını gösterir
ICP’ye uyan kişi her zaman hazır olmayabilir. İşte bu noktada ölçüm devreye girer. LinkedIn Analytics ile Etkiyi Ölçmek yazısında da gösterildiği gibi, karar vericinin gönderiyi kaydetmesi ya da yorum bırakması, satışa en yakın anda olduğunun işaretidir.
Çıkarım
Potansiyel müşteri kavramı nicelik değil nitelik meselesidir. ICP çerçevesi olmadan satış süreci boşa zaman kaybına dönüşür. Doğru profilin tanımı, güven sinyali ve ölçümle birleştiğinde, satış ekibi yanlış kişilerin peşinden koşmak yerine doğru kişilere doğru anda ulaşır.