Satış Tahminleme Araçları
Satış ekipleri için pipeline yalnızca mevcut durumu değil, geleceği de gösterebilmelidir. Tahminleme araçları bu noktada devreye girer. Doğru kullanıldığında, fırsatların ne kadarının kapanacağını ve hangi segmentlerin daha güçlü olduğunu önceden görmeyi sağlar. Ancak yanlış kurgulandığında, tahminler motivasyon kırıcı ve güven kaybettirici hale gelebilir.
Tahminleme veriye dayanmalıdır
CRM ve Pipeline Nedir? başlığında da anlatıldığı gibi, pipeline verileri güncel değilse tahminler hiçbir anlam ifade etmez. Eksik veya yanlış girilen verilerle yapılan tahminler, yalnızca yanıltıcı grafikler üretir. Örneğin bir fırsat kapanmış ama sisteme işlenmemişse, tahmin modeli bu fırsatı hâlâ “aktif” olarak gösterir. Bu da yönetimin yanlış karar almasına yol açar.
Segment bazlı tahmin daha gerçekçidir
Pipeline Raporlamasında 5 Yaygın Hata başlığında belirtildiği gibi, tüm fırsatları tek bir tabloya koymak doğru tahmin üretmez. Sektörlere, şirket büyüklüklerine ve karar verici seviyelerine göre segmentasyon yapılmadığında, güçlü fırsatlar zayıf olanlarla aynı kefeye konur. Segment bazlı tahminler ise hangi alanlarda daha fazla kazanım elde edileceğini görünür kılar.
KPI’larla karıştırılmamalıdır
KPI ve OKR Arasındaki Fark yazısında da vurgulandığı gibi, tahminler performans göstergeleri değildir. Tahminin amacı “şu kadar satacağız” demek değil, “bu kadar satma ihtimalimiz var” çerçevesi sunmaktır. KPI’lar geçmiş performansı gösterirken tahmin araçları geleceğe dair olasılıkları hesaplar. Bu fark anlaşılmazsa ekipler hayal kırıklığı yaşar.
Veriye dayalı kararlar alınır
Veriye Dayalı Satış Kararları başlığında belirtildiği gibi, tahminleme araçlarının en büyük değeri yalnızca raporlama değil, aksiyon önermesidir. Örneğin bir segmentte kazanma oranı %70 görünüyorsa, ekip kaynaklarını buraya yönlendirebilir. Aksi halde, düşük ihtimalli fırsatlara gereksiz yatırım yapılır.
Çıkarım
Satış tahminleme araçları doğru veri, doğru segmentasyon ve doğru yorumlamayla stratejik bir rehber haline gelir. Yanlış kullanıldığında hayal kırıklığı üretir, doğru kullanıldığında ise geleceği görünür kılar.